今さらながら実感した営業の極意|商品を売るのではなく、あなた自身を売る

商品では差がわからない

今日は仕事始めでした。

午後からエクスマスタジオで、お客様と打ち合わせをしました。
バリバリと活躍しているビジネスマンです。
営業の仕事をされている。
大きな会社の中でもトップクラスの成績を収めています。

二人とも優秀な営業です

その成功した営業のやり方や考え方を、後輩や同僚に研修と言う形で指導している方です。(左の土屋さんが長年の知り合い)
全くの好意で、手弁当でやっているのがすごいなと、いつも思う。
その研修にボクが講師で呼ばれたことが何度かあるのです。
そしてこれから、SNSの研修に力を入れていきたい、という相談でした。

前職から知っているのですが、もう付き合いは15年以上になります。
昔から、とても優秀な営業マンでしたが、今の会社に入って12年。さらに生き生きと仕事をしている。

話をしていて、やっぱり営業の極意は、自分を好きになってもらうことだなって、改めて思った。
まさに商品を売るのではなく、自分を売ると言うことです。

そのためには、他にはない個性が必要です。
その会社の商品は誰もが同じ。
商品には個性がないのです。
その中で成績の良い人と悪い人がいる。
それはどういうことかと言うと、個人を出しているかどうか。
これが大きな違いになってくる。

結局、売れる人と言うのは人柄がいい人です。
共感される力を持っている人です。
好かれる力を持っている人です。
そのためには自分の個性を表現しなくてはいけません。
自分自身が価値になる事がとても大事。

何者でもない人の価値は下がり続ける

コモディティになる時期が早くなり、多くの商品の差がわからなくなっています。
「コモディティ化」は個性がなくなって、均質化すること。
そうなると価格や量を判断基準に売買が行われるようになる。
商品価格は下がる一方になる。

商品を売るという意識は捨てることです。
あなたを価値にする工夫を。
あなたから買いたいと言ってもらえるようにならなければダメなんです。

ビジネスで成功したかったら、「共感」されることが大事です。
人は価値があると感じ、共感できるものを欲しがる。
売っている会社や人に、共感することでその商品を買おうと思うのです。現代社会に生きている人は、商品の話など聞き飽きている。会社やブランドはいつか必ず消えてなくなるが楽しい、嬉しい、信頼できる、好きだ、ということは、生き続けるのです。

今からの時代、何物でもない人の価値は下がり続けます。
だからあなたの個性を出して、発信することがとても大事なのです。
誰もが皆、個性的なのです。
でもそれを発信するというのが憚られるような雰囲気になっている。
ONとOFFを完全に分けて考えているから、そうなるのです。

あなたがどういう人間なのか。
どんな趣味があるのか。
何が好きなのか。
どんな休日を送っているのか。
どんな価値観を持っているのか。

そんなことを発信することなのです。

価格競争や宣伝競争に飲み込まれるのではなく、自分の価値観や情報、情熱をどれだけ人々に伝えることができるか。
自分が何者なのかを人々に理解させることに意識を集中しましょう。

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藤村 正宏
北海道釧路生まれ。明治大学卒。著書「モノを売るな!体験を売れ!」で提唱したエクスペリエンス・マーケティング(通称エクスマ)の創始者。経営者、ビジネスリーダー向けに「エクスマ塾」を実施、塾生はすでに1000名を超えている。著書は、海外にも翻訳され30冊以上出版。座右の銘「遊ばざるもの、働くべからず」

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