モノを売るな!体験を売れ!
マーケティングコンサルタントの藤村正宏です。
エクスペリエンス・マーケティング(通称エクスマ)とは、僕が20年以上前から提唱している「モノ」ではなく「体験」を売る視点のマーケティング手法のことです。
ちょっと長いので、通称「エクスマ」と呼ばれています。
モノではなく体験を売れという言葉が頭に閃いたのは、1998年のクリスマスイブでした。
銀座カルティエのブティックの前で喧嘩をしていた若い恋人たち。
彼らの会話を聞いているうちに、これからの時代は「モノを売るな!体験を売れ!」だということに気がついたのです
僕のInstagramにその事件のことを書いていますので、以下から見てください。
その銀座カルティエ事件のことを語っている、動画もあります。
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世の中が変わったからマーケティングの考え方も変えよう!
誰もが、今、時代が変わったことを実感していることでしょう。
まさか戦争が起きるなんて
まさか感染病が流行るなんて
まさかインフレになるなんて
想定外のことが次々と起きる、先の予測ができない時代になっています。
でも僕たちはそういう環境でビジネスをしていかなければならないのです。
激変と言ってもいい時代に、今までのようなマーケティングをしていたら時代に取り残されてしまいます。
人々の考え方や行動が変わったのでです。
今の生活者はスマホとSNSを駆使して、web上で、たくさんの人から情報を受け取り、また自分で発信し、さかんにコミュニケーションが行われている。
そして多くの人々は、ごく近しい人の情報をもとに、行動しています。
企業からの一方的な情報はあまり見られなくなります。
そして、企業のふるまいも、見えるようになりました。
隠せなくなったってことです。
利己的な企業は、これから受け入れられなくなるでしょう。
自分の利益ばかり目指して、自分の商品ばかり勧める、顧客獲得やマーケットシェア、経営戦略などということばかりに注力する、従来型の企業は嫌われるということ。
企業マインドを大変革させなければ、淘汰される時代になる。
そういうことです。
マーケティングや営業だってそうです。
競合他社を「敵」とみなし、お客さまを「落とす」対象にしている狩猟型のマーケティングは、うまくいかなくなってきている。
今までのマーケティングの手法はもう、通用しなくなるってこと。
そんな先行きが不透明で解像度の悪い時代に、ビジネスの羅針盤になるマーケティング。
それがエクスマなのです。
●モノを売るのではなく、体験を売る
●関係性〜つながりの経済
●「個」を出す
●世の中に仕合わせを創り出し、結果利益を得る
●あなたの天命とは
エクスマの基本構造はこんな感じです。
企業は利益を出さなければ、存在意味がありません。
だからしっかりと利益をだすことです。
でも、それを目標に掲げると失敗するのです。
順番が逆ってこと。
まずあなたのお客さま、あなたの周りの人たち、そして社会に「仕合わせ」を創り出す。
そして、結果的に利益になること。
昔からの商売の基本です。
エクスマの基本的な考え方
モノやサービスが欲しい人はほとんどいない
もうモノは余っています。
誰もモノは欲しくない。
だからモノやサービスを売っていると、売れないのは当たり前です。
だって、お客さまは「モノ」ではなく、「体験」が欲しいのです。
まずは、あなたのビジネスや、商品、サービスを次のように置き換えて
お客さまに提供できる価値について考えてみてください。
1:お客さまはあなたの商品は欲しくない
2:○○、したいのだ
3:それによって、□□な体験や△△な生活を手に入れたいのだ
○や□や△に、何が入りましたか?
「モノ」ではなく、「体験」を売るためには、
これまでの常識にとらわれず、視点を変えることが重要です。
視点を変えるだけですから、誰でも今すぐできます。
ん~、でもどうやって視点を変えたらいいのかわからないなぁ・・・
という方は、今日からエクスマを勉強してくださいね(笑)
このブログでは、あなたのビジネスを成功に導く考え方と、具体的な方法を紹介しています。
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藤村 正宏
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