競争がさらに激化する時代 個性が一番の価値になることを認識しているだろうか

ビジネスにおいての最大の戦略は競争の排除

沖縄でのエクスマセミナー、大好評のうちに昨日終わりました。
話しているほうも、すごく楽しくて、楽しい役立つセミナーができたと思います。
最初から20名くらいの少人数でやりたかったので、沖縄でしか告知していなかった。
それでも20名を超える方々が参加していただきました。

会場はガールズバー。
面白かった。
リラックスした雰囲気で、面白いセミナーになりました。

ガールズバーでのセミナーこんな感じ

ガールズバーでのセミナーこんな感じ

ボクは普通の会議室でもセミナーしますが、さまざまな場所でもやります。
おしゃれなレストラン、ショーパブ、映画館、寄席、豪華客船、来週はサーキットで実施します。
同じようなビジネスセミナーをやっている先生とまったくちがうセミナーになります。
比べるものがないってこと。

これは企業において、とっても重要な概念です。
比べるものがない。

「ビジネスにおいての最大の戦略は競争の排除」

もう十数年前から言っていることです。
ビジネスはしのぎを削る競争だと思っているから、豊かなビジネスができないのです。
ビジネスにおいての競争は、苦労が多く、手にする価値が少なくなる。
疲弊して誰も得することなく、たいした差じゃない。
生き残ることばかり考えて苦しくなる。

売上が悪くて失敗している企業は、みんな似ています。
不毛な競争から抜け出せずにいるから。
でも、業績がよくて成功している企業は、みんな違っている。
独自の価値を世の中に提供しているからです。

差別化するな!「独自化」を目指せ!

USPという言葉を知っていますか?
これは「あなただけの独自の価値」というマーケティングの用語です。
「ユニーク・セリング・プロポジション」
自分の会社や自分の製品が持つ独特の価値。
お客さまに選んでもらえるユニークな他社とのちがいが主張できる強みのこと。
そういうこと。

マーケティングでも、ブランドを構築していくときにも、USPを考えることは、とっても大切です。
USPが際立っていればいるほど、マーケティングはしやすくなる。
これはマーケティングの常識です。
そこから派生するキーワードやオリジナリティが、宣伝や伝えるということをカンタンにするから。
USPとっても単純に言うと、「他とちがう」ということ。
言い換えると「ブランド」ということです。

他とのちがいっていうのは、あなたのオリジナリティってことです。
オリジナリティがあればあるほど、価格競争に巻き込まれない
オリジナリティがなければ、他でも手に入るということです。
価格設定も、売るあなたが決められます。
他では手に入らないものは、欲しいと思ったお客さまに、あなたが自由に価格設定もできるのです。
マーケティング的にいうと、ブランドとは「他とのちがい」ということ。

「USP」です。

カウンターの中でボクとゲスト講師の橋本くん (城間ジャジー撮影)

カウンターの中でボクとゲスト講師の橋本くん
(城間ジャジー撮影)

温泉旅館のウェブサイトは同質化している

販促物もホームページもソーシャルメディアも、基本的に他と同じことをやっていてはダメだってことです。

たとえば、温泉旅館のウェブサイトって、みんな似たようなウェブになっている。
イメージだけの動画を使って部屋と料理と風呂を見せている。
カニとエビと伊勢海老の写真では、他の旅館との、ちがいがわからないんですよ。

きれいな部屋の写真。
露天風呂や温泉のきれいに撮った写真。
エビやカニやステーキの料理アップ写真。
まったく個性がありません。

だいたい、温泉旅館って、おもてなしがコンセプトだと思うんですけど、人かまったく出ていない。
おもてなしって、人がするんじゃないんだろうか、という素朴な疑問が見ている人に湧き出る。

それなのに、まったく人気(ひとけ)がないものが多い。
個性のない、ちょっとすましたウェブサイトばかり。
こんなんじゃ、その旅館を選ぶ理由がよくわからない。
そんなのは選んでもらえません。
みんな横並びで、画一化していて、微差しかわからない。
画一化した旅館が、選ばれるわけがないのです。

時代が大きくカーブしている

「不確実性の時代」って言われてもうずいぶんたちます。
そういう時代に将来を予想するのは困難なことです。
だからマーケティングも新規事業もやってみるしかない。
そしてその不確実な時代に柔軟に対応すること。
しなやかな行動力が成功の秘訣。

あのスーパーブランド『エルメス』もそうでした。
19世紀に創業したエルメスは、最初馬具を製造販売する会社でした。
自動車の発展で馬具の衰退を予想し、軸足をカバンや財布などの革製品に移し成功したわけです。
主力商品が変わっても、「職人技の伝承」「移動・旅行のよろこび 」というエルメスのコンセプトをしっかりと発信しつづけています。

環境の変化にいち早く対応して、自分たちも変化できた。
これが成功の要因です。
変化できるものだけが生き残ることができるのです。
コンセプトや伝統を守りつつ、いかにイノベーションしていくか?
現代、進化しないのは、後退しているのと同じ意味なのです。

今安定しているから新しいことをしなくてもいい。
新しいことを始めるのを恐れる企業がたくさんあります。
でも、製品に個性がなくなってコモディテイ化が進み、TVや新聞などマスメディアが衰退し、ソーシャルメディアがこれだけ普及している時代です。

新しいことを始めることは怖くありません。
それよりも新しいことを始めないことのほうが、よっぽどリスクが高い。

あなたは世の中にひとりしかいない存在

今日のセミナーでも言いましたが。
「たくさん似たような商品があるなかで、お客さまは、どれを買ってもいい、あるいはどれも買わないという選択肢がありながら、どうしてあなたの商品を買わなければならないのか?」
この答です。

これを探すことが、まず一番に必要なことです。
「商品」の部分を「店」あるいは「会社」と直して考えてみてください。
この答えがUSPになる。

しっかりとセミナーしています (橋本くん撮影)

しっかりとセミナーしています
(橋本くん撮影)

これがしっかりとお客さまに伝わらなかったら、売れないし、お客さまとの関係性も作りにくいわけです。
意外と自分の価値を知らないことが多い。
自分の価値が明確になっていないから、価値が伝わらない。
価値が伝わらないから、当然売れない。

あなたがどんなにいい店をやっていても、どんなに素晴らしい商品やサービスを売っていても、その価値を伝えなければ、お客さまにとって、あなたの商品、サービス、店は存在していないのと同じなんです。

存在しないんですから、売れるわけありません。
だから、このUSPを明確にすることは大事です。

お客さまはお金を支払うだけの価値があると思うから、消費するわけです。
日々消費者として生活していると、そう思う場面が多い。
ボクらは買い物をするときに、選択をしているわけです。

だから、自分が買い物をしたときに、「自分はどうしてこの店でこの商品を買ったのか?」と常に考えてみることが大事です。
「なんでここを選んだんだろう?」
「近いからかな?」とか、「たまたまかな?」とか。
あるいは、新聞や雑誌の広告やテレビCMを見て気になったものがあったら、「なんでこれが気になったんだろう?」と常に考えてみることです。
そうすると、そこにはヒントが山盛りあります。

USPはあなたの中に必ずあります。
それに気づいて、悟って、発信することです。
それが激変の時代に成功する方法です。

独自化を目指すことが、一番重要なのです。
そのためには個性を発揮すること。
あなたは世の中にひとりしかいないのだから。

沖縄の仕事が終わって東京に戻るために、エアポートラウンジでコーヒーを飲みながら思っていたのは、概ねそんなことだ。

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北海道釧路生まれ。明治大学卒。著書「モノを売るな!体験を売れ!」で提唱したエクスペリエンス・マーケティング(通称エクスマ)の創始者。経営者、ビジネスリーダー向けに「エクスマ塾」を実施、塾生はすでに1000名を超えている。著書は、海外にも翻訳され30冊以上出版。座右の銘「遊ばざるもの、働くべからず」
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