21世紀型の「関係性資本主義」の先端を行くプラクティス

関係性資本主義の時代

昨日、経済雑誌『商業界』の企画で、おふたりの方と対談をしました。
ひとりはボクの塾生さんで、アパレルメーカーの短パン社長。
もうひとりは、京都造形芸術大学の教授でもあり、日本の教育学の第一人者の、本間正人先生。
本間先生は、「コーチング」という概念を日本に持ってきた人です。

ボクの提唱しているエクスマについて、おふたりと別々に対談した。

本間先生(右)短パン社長(左)

本間先生(右)短パン社長(左)

その中で、本間先生が言っていた言葉が、すごく響きました。

20世紀の時代の資本主義から、新しい経済の概念になっている。
『関係性資本主義』。
エクスマは「21世紀型の関係性資本主義の先端を行くプラクティス」である。
うれしいお言葉です。
そして、ハゲシク同感でした。

成長する社会は終わった これからは関係性の時代

「成長型社会」はもう終わりました。
「成熟型社会」になった、ということ。
「成熟型社会」は、価値がすごく多様化した社会です。

20世紀は、日本中みんなが同じモノを求めていたし、同じ生活を求めていた。
具体的にいうと、音楽のシングルレコードが100万枚売れたら、それは日本中誰もが知っている曲でした。
すごく売れた曲は国民みんな知っていた。
YMOの「ライディーン」、大滝詠一の「君は天然色」。
みんな知っていました。

でも、今は違う。
100万枚以上売れた曲でも、知らない曲が多い。

価値がすごく多様化しているということ。
それは、消費者の選択肢がとっても多いということです。
消費者が接する情報が、膨大になっているんです。

それに比べ、人間の情報処理能力っていうのは、そんなに増えない。
これはどういうことかというと、ほとんどの情報は、見られずに無視されるということです。
選ばれにくい世の中になったってこと。

関係性が消費の動機

20世紀の大量生産・大量消費時代が終わり、人々はモノの豊かさでは仕合わせを感じることができなくなった。
モノはたくさんある。
モノは余っている。
もうモノは必要で買っているわけじゃない。
そんな環境でモノを売るためには、モノの性能やスペックはもう意味をなさない。

だから、継続的につながっていることが大切になってきます。
お客さまとの関係性がこれからとても大切。
人は同じようなモノを買うときに、「関係性」の深いほうで買う。
そういうことです。

車を買おうかなとか、家を建てようかなと思ったときに、すぐに思い浮かべてもらえる会社やお店。
あるいは、決定ではないまでも、「あそこに頼もうかな」と選択肢の一つに最初に思い浮かべてもらえる会社やお店になっておくことです。
買おうかなと思ったときに、「あのお店で買おう」と思ってもらえる。
そういう関係性をつくっておく、ということです。

「関係性」というのはそういうこと。

これからは関係性で売れる時代です。
それにはシナリオが必要です。

売れるまでの時間が、以前よりだんだん長くなっています。
決定するまで迷う時間が長くなっています。
だから、すぐに結果を求めなくてもいい、ということです。
その前からお客さまとの関係性をちゃんとつくっておく。
もしかしたら、売れるのは5年先かもしれない。10年先かもしれない。
そういうときにチャンスを逃さないで、選んでもらえるようにすることです。

キーワードは「関係性」。
お客さまと関係性を作るためにはどうしたらいいかを考えましょう。

21世紀は「関係性資本主義」の時代なのです。

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藤村 正宏
1958年、北海道釧路生まれ。著書「モノを売るな!体験を売れ!」で提唱したエクスペリエンス・マーケティング(通称エクスマ)の創始者。集客施設や企業のコンサルティングを行っている。コストをあまりかけない、誰でもカンタンにできる手法で、圧倒的な成果をあげている。 執筆活動、講演活動もする。現在フリーパレット集客施設研究所主宰。

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