商品開発もニーズを聞いてはいけない

商品開発こそ、ニーズを聞いてはいけない

先日、塾生さんたちと夜食事をしながら話していました。
映画の話をしたときに、黒澤明監督の「天国と地獄」って映画の話題になった。
ボクは個人的に、この映画が黒澤監督の最高傑作のひとつだと思っています。
学生の時に見て、クライマックスのようなシーンが映画の中盤に出てくる。

「え~~~~!この後、どんな展開になるんだろう?」

と、ドキドキしたことを思い出しました。
その後の展開は、また、グイグイと観客をひっぱる力があるんだな。
エンターテインメントとしても、メッセージ性としても、すごい映画でした。

そんなきっかけで、商品開発のことを考えた。

黒澤明監督 ウィキペディアより

黒澤明監督
ウィキペディアより

商品開発こそ、お客さまのニーズを聞いていてはダメだなってこと。
お客さまに、「どんな商品が欲しいですか?」と聞いても、わからないからです。
商品開発、調査をして消費者の声を反映させた商品を作ればいいのだったら、誰だってできます。でもそうしたら売れる商品ができるかというと、現実にそうじゃない。

例えば、商品開発で消費者が参加して作る商品ってあります。
「女子高生が作った清涼飲料」とか言って、鳴り物入りで登場した飲物がありました。
女子高生の声を聞いて、女子高生たちのプロジェクトチームに商品を作らせた。
この商品は女子高生のニーズを反映して、女子高生をターゲットに作ったわけです。
でも、一時的にマスコミに取り上げられたけど、消えてしまった。

売れなかった。

これはまさに消費者のニーズに応えた結果です。

確かに今はインターネットやソーシャルメディアが発達して、誰もが顧客の声を聞きやすくなりました。
たくさんの意見を参考に、顧客が参加して新しい商品だって開発できるようになりました。

アメリカではある会社がインターネットを利用して、ユーザーの声を聞き、自動車をデザインしました。
できあがった自動車のデザインはヒドイものでした。
想像力のかけらも感じられない、絶対に売れないようなデザインだったのです。

これも顧客のニーズに応えた結果です。

でもねこういうことって、ちょっと考えたってわかることですよね。
一般消費者は「素人」なのですから。

コカコーラは素人が考えた飲物じゃないはずです。
ましてや、コカコーラを消費者が求めていて、コカコーラを作ってくれと言ったわけではないということです。

自動車のデザイナーが素人に仕事を任せてどうするのでしょう?
絶対にBMWやフェラーリの美しいフォルムは素人が考え出せるモノではありません。

これと同じ事があなたの商品やサービスにも言えるのです。
消費者はあなたが思っているほど「想像力」をもちあわせているわけではない。
消費者は革命的で、破壊的で、画期的な面白い商品など考えつかないのです。

顧客がSONYに「ウォークマン」を作ってくれってお願いしたわけではないし、シャープに液晶の技術を研究して欲しいと言ったのも消費者ではないのです。
ましてや時代劇のファンが池波正太郎さんに「鬼平犯科帳」を書くように指示したわけではないし、映画ファンが黒澤明監督に「天国と地獄」を撮るように提案したわけではないのです。

もしあなたの顧客のすべてが、素晴らしいアイディアを考えつくのだったら、あなたは明日から職業を変えなければならないってこと。
自分で商品を開発できないなら、そんな会社存在する意味がない。

「顧客の声を聞いて、新製品を開発しました」などと言っているのは、一見正しいように見えますが、それは会社の存在理由の放棄です。
世の中の売れている商品やお店は、消費者が提案したモノではないということです。
逆に顧客の声を聞けば聞くほど、既成概念にとらわれた、過去の延長線上にある、個性の少ないモノになってしまうのです。

そんなの売れるわけない。この時代に・・・。

商品開発でも、お客さまのニーズを聞いていてはダメだってことです。

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藤村 正宏
北海道釧路生まれ。明治大学卒。著書「モノを売るな!体験を売れ!」で提唱したエクスペリエンス・マーケティング(通称エクスマ)の創始者。経営者、ビジネスリーダー向けに「エクスマ塾」を実施、塾生はすでに1000名を超えている。著書は、海外にも翻訳され30冊以上出版。座右の銘「遊ばざるもの、働くべからず」

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