お客さまのニーズを聞いていては売れない―世の中エクスマ思考になってきた

「ニーズ」を聞くな!

今日は朝から、東京汐留にある「パナソニックミュージアム」(パナソニックが運営している美術館)で打ち合わせです。
新しいプロジェクトっていうのは、ワクワクしますね。
というか、ワクワクする新しいプロジェクトができるって、しあわせです。
「パナソニックミュージアム」と「エクスマ」のコラボ企画。
新しいことをやることに決定しました。
第一弾はもうすぐです。楽しみだな。またブログでお知らせしますね。

昨日のブログ

【ビジネスの流れが,エクスマ思考になってきている】

でエクスマの世の中になってきたってことを書きました。
エクスマ思考がだいぶ浸透してきているって実感しています。

たとえば「お客のニーズを聞くな」っていうこともそうです。
随分前にそのことに気づいた。

書籍「やっぱりモノを売るな!体験を売れ!」の第3章の07「売れる商品なんて、ないのかもしれない!?」の花屋さんのバレンタインデーの事例の時です。

「バレンタインデーに、花束を売りたいのですが、去年はなかなか思ったように売れませんでした。何かいいアイデアはないですか?」
以前、ある花屋のチェーン店の社長から相談があった。
そこで商品の組み合わせを考えた。
チョコレートとシャンパンを仕入れ、花束と組み合わせました。
店頭にサンプルを並べ、POPに次のように書きました。

「ヨーロッパでは、花・チョコレート・シャンパンが愛の3大ギフトといわれています。義理ではないあなたの本気が伝わる『最高の恋』のギフトです」

結果は、対前年比で5倍の売上。
そういう事例です。

商品を組み合わせて意味づけする

商品を組み合わせて意味づけする

 

20代後半から30代前半とおぼしきOLさん3名が、花屋さんの店頭のディスプレイを見ていました。
その中のひとりが「こういうの探していたのよ~」といって、サンプルを手に取った。
そして、購入してくれた。

ボクはその時、「えっ!?」と思ったのです。
だって、彼女はその商品探していたって言うけど、探せるわけがないんです。
だって今まで世の中にない商品だから。

たとえば、この女性にアンケートをとったとしましょう。
「バレンタインデー向けにどういうギフト商品があればいいと思いますか?」
そういうアンケート。
彼女が買った「花・チョコレート・シャンパンを組み合わせた商品」って答えることは、ないと思う。
自分の知識の範囲内で、たとえば「J-POPのラブソングのコンピュレーションCD」なんてことは答えるかもしれない。
でも、未知のものは思いつかない。
一般の消費者は、企業が思っているほど創造力があるわけではないということ。

正確にいうと彼女は「花・チョコレート・シャンパンを組み合わせた商品」を探していたのではなく、そのお店の店頭で、自分が欲しい商品に「気づいた」。
これは「花・チョコレート・シャンパンを組み合わせた商品」というニーズが、最初からあったわけではありません。。
その商品とPOPを見て、ニーズが湧き起こったということなのです。
ニーズは最初からなかった。
商品に出会って初めてニーズが出てくるんですから。

売れる商品というのはお客さまが買いたいと気づいたもの

これって、根本的に「商品開発」というものの考え方を変えなきゃいけないってことです。
よく「若い女の子のニーズに合った商品を開発しよう!」などといって、すぐに調査やアンケートやインタビューをとりたがる会社があります。
でも、最初からニーズというものがない(本当はあるけれど、気づいていない)のだったら、聞いても本当に欲しいものは開発できないって話でしょう。
アンケート調査やグループインタビューの結果をそのまま鵜呑みにして開発しても、売れる商品ができないのは、当たり前のことなんですよ。

顧客がSONYの盛田さんに「ウォークマン」を作ってくれってお願いしたわけではない。
消費者がスティーブ・ジョブスに「iPhone」が欲しいって言ったわけでもない。
ましてや時代劇のファンが池波正太郎さんに「鬼平犯科帳」を書くように指示したわけではないし、映画ファンが黒澤明監督に「天国と地獄」を撮るように提案したわけではない。

消費者の85%以上が「欲しいモノはない」と答えている。
でも、本当はちがうんですね。
実際は欲しいものがないというのではなく「自分の欲しいモノに気づいていない」ということです。
今の消費の本質がここにあります。

売れる商品というのはお客さまが「買いたいと気づいた商品」です。

【シリーズ記事】
・ビジネスの流れがエクスマ思考になってきている
・ニーズを聞くな
・顧客満足を向上させてもリピーターは増えない
・ONとOFFを分けるな、公私混同せよ

<これから書く予定 ↓ ↓ ↓>

・差別化するな、独自化せよ
・お客さまは神様ではない
・ロジカルシンキングするから成功しない
・緻密な計画よりも、大雑把で臨機応変な計画を
・ビジネスは戦いではない、戦略思考を捨てよう
・迷ったらどちらが儲かるかではなく、どちらが楽しいかで選ぼう
・関係性が重要

The following two tabs change content below.
アバター画像
北海道釧路生まれ。明治大学卒。著書「モノを売るな!体験を売れ!」で提唱したエクスペリエンス・マーケティング(通称エクスマ)の創始者。経営者、ビジネスリーダー向けに「エクスマ塾」を実施、塾生はすでに1000名を超えている。著書は、海外にも翻訳され30冊以上出版。座右の銘「遊ばざるもの、働くべからず」
☆ ☆ ☆ ☆ ☆

現在募集中のセミナーや講座

☆ ☆ ☆ ☆ ☆

・リアル開催 7/3(水) 「ショート動画で伝える力を手に入れよう! 」エクスマ トークセッション

1日も早く、ショート動画を活用してほしい!今ならまだ大丈夫。
そんな思いで、急遽、開催することにしました。

トークセッションは少人数制で、僕が一方的に話すだけでなく、参加者さんの相談にも乗ります。
ショート動画だけでなく、SNS全般やマーケティングの相談全般を受けます。
皆さんとトークを楽しみながら、グループコンサルのような形式です。

ここから詳細を見てね

・7月18日(木)塾生限定リアルセミナー『エレメントE』映画で知るアメリカの光と影

ビジネスパーソンは、世界史を学ぶといいと思う。
膨大な人類の経験が凝縮されているから。
今は、戦争や紛争、地球温暖化など、世界規模での問題が山積みだしね。
世界はすべてつながっているから、どんなことでも必ず日本にも影響を及ぼしている。
だから、過去知ることが、今を知ることにつながる。

世界史を学ぶことは、今の世界で何が起きているのかを、理解することに繋がり、世の中の成り立ちがわかってくる。

詳細はここから見てね

・エクスマ塾 コンテンツリニューアル中

AIの台頭、不安な社会、ますます世の中は予測不能な変化を迎えるでしょう。
エクスマを学んでいると、どんな時代になっても怖くない。

・塾生限定「エクスマ学院」

これから「超・個人の時代」になっていく。
あなたの「好きなこと」「得意なこと」を仕事に生かして、世の中や人々に貢献する時代。
それは「自分らしさ」で競争から抜け出すと言うこと。
完全なる「独自化」です。
そのために、教養やリベラルアーツを学ぶことです。
そうでなきゃ、AIに仕事を取って代わられるか、人々から選んでもらえなくなる。
今こそ教養を楽しんで学ぼう!

美術、音楽、歴史、AI、文学、哲学、宗教など、幅広い興味を持つための講座です。
5/21、6/18、7/23
9/17、10/22、11/19
毎回火曜日 13時から1730
【ここから詳細を見てください】

 

・藤村正宏のメルマガ

「エクスマ マガジン」<無料>です。

【藤村正宏のメルマガの登録はこちらから】


・講演依頼

オンラインでもリアルでも講演の依頼は大歓迎です。
社内研修、業界団体、勉強会、なんでも気軽に依頼してくださいね。 

【講演依頼はここから】

・エクスマショップ

僕がデザインしたエクスマオリジナルアイテム、Tシャツやパーカーなどを売っています。ここだけでしか買えません。一度見に来てね。

【エクスマショップ】

エクスマ思考マーケティング
藤村 正宏をフォローする
タイトルとURLをコピーしました