安売りしてはいけない
安売りはしてはいけません。
厳しい価格競争に参戦して、利益も薄く、疲弊していく。
そうならないために、安くしようという考え方は、今すぐ捨てるべきです。
価値をしっかりと伝えていたら、安売りしなくたって適正価格で買ってもらえるのです。
そのためには、適正価格で買っていただく、その理由が必要です。
それが、値段以外の「判断基準」ってことです。
それをちゃんと伝えてますか？
今回は価値を高めるヒントになる、代表的な方法を１０点紹介します。
価値を高めるために、次の１０のキーワードで考えてみましょう。
このキーワードであなたの商品や売り方、販促物などを見直しみてください。
きっと今以上に売れるようになります。
１：ターゲット
２：専門性
３：外見
４：場所
５：時間
６：意味変換
７：情報
８：ＢtoＢ
９：単純化
10：ミッション
１：ターゲット
ターゲットをせまく設定すると、ほかの人には響かないけど、そのターゲットの人は高く買ってくれることがあります。
絞られたターゲットに、ピンポイントの情報を届けることが最大の効果を発揮するのです。
「あなたのお客は誰なのか？」「お客さまの顔が見えているか？」「誰をターゲットとして商売をするべきなのか？」
これが明確になっていないと、これからの商売は苦しくなっていきます。
「お客を選ばない店は、お客さまからも選ばれない」そういうことです。
２：専門性
ある分野で、徹底的に専門化すると、高くても売れるようになります。
専門性というのは、お客さまにとって選ぶ理由になるのです。
綜合的なことより、一家言あるような専門性を複数打ち出すことです。
「専門性」というキーワードで、あなたの商品や店、会社を考えてみましょう。
会議活性化弁当
とってもよく売れました
仕出し弁当の会社が開発した、会議専門弁当「会議活性化弁当」は、2000円ですが、役員会議や営業会議、研修会などでたくさん売れています。
そのほかにも、湯浅醤油という会社が作っている「カレー専用しょうゆ」や、岡崎市の太田商店が作っている「卵かけごはん専用卵」など。
３：外見
パッケージや包装を変えてみる
商品の価値を高めて提供するために、パッケージや包装、ラッピングなどを高級なイメージにしたり、特別な思いをこめたりする方法です。
商品のサイズを変えてみる
常識的なサイズより小さくしたり、大きくしたり、サイズをちょっと考えてみる。
ネーミングや肩書を見直してみる
商品やサービスのネーミングを変えてみるという方法は、価値を高めるための方法のひとつです。
「ネーミング」というのは、マーケティング的に言うと、とっても重要な要素です
４：場所
売っている環境というのは商品の価値を変えるんです。
同じ商品でも、販売している環境で価格が変わること、たくさん目にします。
たとえばコーヒー。
チェーン店のカフェだと200円、コンビニのコーヒーだったら100円。
でも、高級ホテルのラウンジのコーヒーは1500円。
売っている環境のちがいです。
５：時間
お客さまは「モノ」ではなく、「時間」を買っている場合がある。
それは、お客さまに時間をかけさせないということです。
簡単にできる、速くできる、面倒ではない。
「エネルギーを使わせない」というコンセプト。
そういうコンセプトで、サービスなどを考えてみると、価値が高まることがある。
たとえばデリバリーサービス。
配達してあげるってこと。
これはお客さまに「時間」をかけさせないという、サービスです。
６：意味変換
商品の意味を変えてしまう
使えなくなった古い鍵が
5000円以上で売れている
使えなくなった古い鍵を５０００円で売っている店があります。
使えない鍵ですから鍵としての機能はない。
こういうPOPがついています。
『ヴィンテージ・キー』古い鍵、この鍵で世界のどこかの扉が開くかもしれません。
携帯ストラップ、キーホルダーなどさまざまな使用方法をお楽しみください
POPで商品の意味を変える
商品に新しい意味合いをもたせてみましょう。
使い方を変えてしまう
シュレッダー鋏という商品があります。
刃が9枚とか5枚ついていて、ガシャッ、ガシャッと書類を切るとシュレッダーと同じように切れるハサミ。
このハサミ、売れています。
でも、もともとシュレッダー用として開発されたわけではなかった。
「刻み海苔」をつくる、家庭用刻み海苔作成ハサミだった。
７：情報
商品だけではなく、ノウハウを付加して売るという考え方です。
たとえば、ある写真館のホームページでは「きれいに写る方法」というコラムが人気です。
写真館の方がプロとして、女性向けに、きれいに写真に写る方法を教えています。
ある電気工事会社は、観光ホテル向けに、電気代を節約する情報を提供して、繁盛しています。
手芸屋さんで手芸教室をやっているところがあります。
結果、生徒さんはその手芸屋さんで買ってくれる。
美容サロンで、若いお母さま向けに、おしゃれに子どもの髪を切る方法を教えてくれる。
お母さんたちはそのサロンに来てくれます。
収納のノウハウを教えてくれる、家具屋さん。
よりよく眠れるノウハウを提供してくれる、寝具屋さん。
子どもが虫歯にならない方法の小冊子をくれる、歯医者さん。
燃費をよくする走り方を伝授してくれる自動車整備工場などなど・・・。
商品を売るのはなく情報提供
商品やサービスを直接売るのではなく情報を提供して共感してもらう、という考え方です。
お客さまに教えることができないか？
それを考えてみましょう。
８：ＢtoＢ
B to Cの商品をB to Bで考えると、価格を高くできる場合があります。
B to Bの仕事で最も重要なのは、「お客さんの利益」です。
会社はどうしてお金を使うかというと、直接的にも間接的にもそれが利益につながるからです。
だから、B to Bの営業というのは、お客さんの利益に着目しなければなかなかうまくいかない。
そして、利益を出すためには、方法はたったふたつしかありません。
利益を出すには、コストの削減か売上を上げるか、どっちかです。
B to Bというのは、このどっちかに着目しなければいけない。
使ったお金以上の利益が出るとわかったら、会社はお金を使ってくれるのです。
ボイストレーナーが、一般の人を相手に「カラオケ教室」をやっていました。
その時には、ひとり６か月で25000円の月謝だった。
それをB to Bで考えてみた。
「カラオケ教室」ではなく、「経営者のプレゼンテーションコーチ」にした。
同じ６か月で65万円で、たくさん売れました。
企業は、投資以上のメリットが期待できるものには、お金を払うのです。
９：単純化
売上をあげたかったら、商品を買ってもらったら、集客したかったら、ちゃんと価値を伝えましょう。
たとえば漢方の相談のお客さまを増やしたかったら、店頭の目立つところに、黒板を置いて、そこに書いてみる。
○○、○○、こんなことに悩んでいる方、ぜひ当店に相談してください。
最初の相談は敷居が高いかもしれませんが、大丈夫です。
外の黒板見たのですけど、とお気軽に声をかけてください
そうシンプルに書いてみることです。
意外と単純なことで、売上があがります。
商品についているPOPも同じですよね。
その商品がどういう商品かを、わかりやすく伝えてみる。
「二日酔いに効果のあるサプリです」
「人間関係の達人になれる本です」
10：ミッション
これは企業にとってとても大切なことです。
公共性のない企業は、存在する意味がないからです。
ビジネスを営んでいくためには、金儲けさえすればいい、利益をあげさえすればいい。
そういう考え方の会社は、存在意味がありません。
ビジネスというのは、「しあわせ」を社会に生み出すことなのですから。
人々をしあわせにしたり、社会をよくしたり。
しあわせを生み出さない商品や会社は、これからの時代、消滅していくでしょう。
だから、公共性のあるミッションが必要なのです。
あなたのミッションはなんですか？
子どもたちの未来をもっともっと輝ける素晴らしいものにしたい！ （歯科医）
日本の職人技の伝承と啓蒙 （鞄メーカー）
経済を通して、しあわせな社会を創出する（マーケティング会社）
こういうミッションがあるか？ということです。
言葉にして、それをどんどん伝えていくということ。
そうすると、お客さまとの間に「共感」がうまれて、支持される会社や店になるということです。
以上のようなことを考えて、価値を高めていきましょう。
藤村 正宏
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