ひとこと付け加えただけで、年間売り上げ100億円アップ！｜販促の基本を確認しよう

販売促進の基本を知らないと損をする

講演を依頼されていている、富士フイルムイメージングシステムさんと打ち合わせでした。
どういう講演をするのか、内容の打ち合わせ。
来年の１月、展示会があります。
その中でボクの講演があるのです。
お客様は、街のカメラ店、写真館、大手流通のカメラ写真関係のバイヤー、などなど。

講演内容の打ち合わせ

打ち合わせ中に価値を伝えることの話になりました。

販促などで、自分の言いたいことばかり言っていては効果がありません。
「20％引き」とか「〜フェア」とか「新製品！」とか、消費者が関心ないことですよね。

そんな話をしていました。
そして、以前の事例を思い出した。

この事例はだいぶ前のものになりますが、コトバが重要だと言う話です。全く反応がなかった折り込みチラシが効果を発揮した事例。
ボクのお客さまで、全国に1000店舗近く直営店舗を展開しているカメラ専門店。
ここの販促のお話。

3年間というもの、チラシを出しても出しても、反応が悪かったんです。
それまでは、新聞折込みチラシを入れると、けっこう反応がよく、売上もあがっていたんですね。それが3年前くらいから、売れなくなった。
でも店長さんたちは、売れないとわかっていても、チラシを入れないと不安になる。
もう、麻薬みたいなもので、入れないと売上が落ちるんじゃないかって、入れちゃうんですね。
1000店舗近くが全店舗、新聞折込チラシを入れるだけで、すごいお金がかかるわけですよ。
1回のチラシでそれこそ、1億円以上かかってしまう。
それを年間12回実施したら……。

ねっ、おそろしいでしょ。
効果があるのかないのかわからない販促に、お金を注ぎ込む。
利益をドブに捨てているような状態です。

反応が悪かったチラシっていうのは、デジタルカメラやビデオカメラがずらーっと並んでいる、そういうチラシです。
商品がただ並んでいるだけ。
デジタルカメラが安い、っていうことをいいたいんでしょうけど、伝わらないんです。
おまけにキャッチコピーが「ビッグサマーセール！」。
ビッグサマーセールって関心ありませんよね。
だから見てもらえないわけです。

コトバを使わなきゃ。
っていうことで、コトバを使うことにしました。
チラシの一番目立つところに、
「そうか！　デジカメがこんなに安く買えるんだ！」
と大きく書きました。
キャッチコピーです。
それに続けて、どうして安く買えるのか、理由を書いたんです。
一括仕入れや下取りのこと、他店ではポイントのところを現金値引き、などなど。

15年くらい前のチラシです

するとすごい効果。

3年間というものまったく反応がなかった折込チラシが効果を発揮したんです。
1000店舗ほとんどの店で、ぐんぐん売上が伸びた。
なかには対前年同月比400％以上の成果があがった店なんかもあって、ちょっと信じられないほどの効果でした。

これはコトバの力です。
コトバをちょっと加えただけで、売上が爆発的に伸びたんですからね。

社内の空気も、「それまであまり期待していなかったチラシ効果も、やり方しだいではまだ効果があるぞ」―そういうことになった。
そしてそのチラシを使い続けた。

効果のあった販促物は、それを使い続ける。
これがマーケティングの鉄則です。

「そうか！デジカメがこんなに安く買えるんだ！」
このヒットコピーのチラシを、反応が落ちるまで使った。
「そうか！」の部分を、「うっそ～！」とか「えぇっ！」とかに変えたりしましたが、同じコトバを使い続けました。
結果、面白いほど売上が伸びたんです。対前年同月比、を毎月クリアしていった。
それは見事でした。

1年たったとき、このコトバの効果を計測してみました。
このチラシの効果で年間売上が、なんと100億円増えたんです。
100億円ですよ。
コトバひとこと加えただけで、です。
たったそれだけのことなんです。どう考えても、それ以外考えられないわけです。

100億円を上回る売上をあげるために、コストが増えたか？
そんなことないですよね。
コトバを使うことによって、チラシの印刷代が増えたわけじゃない。
コストゼロです。以前と同じ販促経費です。

コトバっていうのは、コストゼロなのにもかかわらず、売上に直結している。
そういうことです。

さらに、この100億円は、チラシ直接の経済効果だけです。
このカメラ専門店は上場している会社で、売上があがるとともに、株価も上昇していったわけです。
一時期は、このチラシを配布する前の、4倍くらいの株価になったんです。

コトバひとつ変えただけで、売上があがって、業績がよくなり、株価が上昇した。
コトバはすごい力を持っている。

販促の基本は、誰に、何を伝えて、どうして欲しいのかを明確にすることです。

このチラシを実施した当時は、SNSも存在しないしブログさえない時代でした。
でもSNS時代の現代も、このマインドを知らなければ、大きな損をします。
紙の媒体も、SNSも、ブログも、みんな同じ。
人は自分が関心のあることしか、目に入らないのです。