ターゲット設定するために大切な3つの軸

あなたのお客さまは誰ですか?

ソーシャルメディア時代、生活者の好みやニーズも多様化している。
そんな環境の時にはターゲット設定が重要になってきます。
ターゲット設定のために参考になる3つの軸について書いてみました。

商いとは、
「何を(what=商品・サービス)」
「なぜ(why=経営理念)」
「いつ(when=商機)」
「どこで(where=立地)」
「どのように(how=業態・販売方法)」、
そして「誰に(whom=ターゲット顧客)」という5W1Hの実践にほかなりません。

ソーシャルメディアの時代、「誰に」がかなり大切な要素になってきます。
「ターゲット」です。

「あなたのお店のターゲットは誰ですか?」と尋ねると。
「ターゲットは20代女性です」とか、「30代の主婦です」とか、そういう答えが返ってくることがあります。
もし、あなたもそう答えていたとしたら、あなたの商売は「時代」に合わなくなってきているのかもしれません。

だって、20代女性や30代の主婦って、みんな同じ生活をしていますか?
同じ価値観で、同じ趣味で、同じ服を着ているか? といったら、そんなことはない。
あなたの周りを見渡してみて下さい。
100人いたら、100人とも違うかもしれない。

だから「20代女性」なんて人、どこにもいないのです。
どこにもいない人を相手に商売をしているから、売れなくなるのです。

大昔は、「30代女性」「20代女性」というふうにターゲットを決め、そこに商品を売っていくことが有効でした。
でも、今はそういうターゲットの決め方は有効ではなくなっています。
消費者がすごく個性化しているからです。

現代社会、ビジネスの環境がすさまじい速さで変わっています。
インターネットが日常化して、たいていのモノはインターネットで買えるようになっています。
フェイスブック、ツイッター、ブログなどのソーシャルメディアを中心に情報が劇的に増えた。
さらに少子高齢化がすすみ、わが国の人口は確実に減っている。

お客さまも変わっています。
好みも多様化して、欲求も多岐にわたっている。

需要が供給を上回っていた時代は、「誰に」が漠然としていても、やってこられたかもしれません。
でも、それは大昔の話。
「あの人に」と言い切るくらいにターゲットが明確であってこそ、そのほかの5つも明確になります。
「どんな人に」ではなく「誰に」。
そこまで絞り込んで考えてみる。
商売を繁盛させるために、まずやらなければならないことは、このターゲットを絞り込むことです。
お客さまを「たった一人」まで絞り込むことが大事になってくるのです。
すると、マーケットは広がり、お客は増えます。

ターゲットを設定する3つの軸

①属性
年齢・家族構成・職業・年収・居住地・学歴など
基本的な属性

②価値観
大切にしているもの・考え

③悩み・課題・夢・願望
今、解決したい悩みや課題
今、かなえたい夢や願望

こういうふうにターゲットを設定することです。
これはボクのオリジナルじゃなく、いろいろなところで言われているターゲット設定の考え方です。

それを軸に、自分の商品やサービスのターゲットを考えてみましょう。

たとえば、ボクの事例によく出てくる長野県白馬にある「ホテル五龍館」のヒット商品。
「元気に変身!女の一人旅」という宿泊プランの場合は以下のようなターゲット設定です。

ホテル五龍館の宿泊プラン

ホテル五龍館の宿泊プラン

属性  = 32歳独身女性 東京の商社OL
価値観 = 仕事大好き 無理しても働く
課題・願望 =疲れているので温泉でのんびり疲れをとりたい

自分の時間や趣味より仕事を大切にしている
32歳の独身OL。
自分でも疲れているのがわからなくなっていて、
それが原因で仕事にミスが出る。
これはまずいということで、週末に温泉でのんびりしようと思っている人。

あなたのお客さまを、なるべく具体的にしていくということです。

唐突ですが、ラブレターを書いたことありますか?
ラブレターを書くときには、相手を特定していますよね。
誰にラブレターを渡すのか?
斉藤晃子さんに出そうとか、佐藤玲子さんに出そうとか。
これが決まっていないのに、ラブレターを書く人はいません。

お客さまも一緒です。
誰かわからない人に伝えることは難しい。
あなたのお客さまは誰ですか?

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藤村 正宏
北海道釧路生まれ。明治大学卒。著書「モノを売るな!体験を売れ!」で提唱したエクスペリエンス・マーケティング(通称エクスマ)の創始者。経営者、ビジネスリーダー向けに「エクスマ塾」を実施、塾生はすでに1000名を超えている。著書は、海外にも翻訳され30冊以上出版。座右の銘「遊ばざるもの、働くべからず」

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