広告や販促は人々にとって迷惑? ソーシャルメディア時代の売れるシナリオ

ソーシャルメディア活用セミナーをやっていて思った

今日と明日、石川県の山代温泉で「ソーシャルメディア活用セミナー初級編」をやっています。
自分で話していて、ゲスト講師の話を聞いていて思ったことです。

ソーシャルメディア、特にSNSがインフラになることで、生活者の消費が変わりました。
たくさん変わったことがありますけど、その中のひとつに消費者の心理。

「売り込まれたくない」という心理

人々は売り込まれたくないという心理があります。
今の生活者は、意識的にも無意識的にも「売込み」は嫌う傾向になっているってこと。

合宿セミナー中 大見理事長、講演中

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反応のいい販促をしたい、たくさんの人に注目してもらいたい。
企業の販促担当者は自社の商品やメッセージをいかに生活者に伝えるか、そればかりを考えていました。
それはある意味、必要なことでもあります。
でも、今の世の中は、激変したってこと。

販促というのは、何とかお客さまの関心を惹く。
その工夫をしていました。
そしてそれはあなたの会社だけではなく、他の会社もお客さまに関心をもってもらうことに必死になっている。
そういう情報は世の中に溢れているってことなんです。

販促の情報だけじゃなく、Twitterを見たら、たくさんのツイートが流れてきます。
Facebookでは、友だちの動向が日々更新される。
LINEの、友だちや家族との連絡し、交流する。
あなたのお客さまは毎日そういう生活をしているわけでしょ。

でも人々の情報処理能力には限界があります。
さらに一日の時間は24時間って決まっています。
企業の広告や売込みの情報なんて見ている暇もないし、見たくもなくなる。
それは当然の帰結です。

だから、販促や広告は、どんどん反応が悪くなってくる。
企業は反応が薄くなってくると、もっと接触回数を増やそうなどと考えて、さらに広告をすることになる。
ますます、あなたの会社は嫌われる。
そういう図式になっている。

多くの人にとって、広告はあまりありがたくない存在なのです。
中にはいい広告や、見たくなる広告っていうのもあるんですけど、ほとんどの場合は見たくない。
特にソーシャルメディアが普及してから、特にその傾向が著しくなっています。

そう考えてみると、「買ってください、買ってください」と売り込みばかりの広告のアプローチは、最悪の結果に突き進んでいる。
「うちの商品、こんなにいい商品なんですよ」と、言えば言うほど、買ってもらえないという事態に陥ってしまうのです。

ソーシャルメディア時代の売れるシナリオ

売り込んでも売れない、売込みが嫌われる時代になりました。
時間をかけて、共感を作り出していく、そうしなければ売れない時代なのです。

商品を売るためには「共感」を軸にシナリオを構築していくことが重要です。

★シナリオ★

【情報発信】
情報を発信して興味のある人を集めます。
ターゲットになる人が関心のある情報です。
決して、あなたの商品や会社の情報ではないということ。
問題解決する情報。
あなたがプロとして発信できる情報。
そういう情報を、販促物や広告、ブログ・Facebook・ツイッター、ホームページ、ニュースレターなどなどを使って発信します。

【個人を出してコミュニケーション】
次は発信だけでなく、交流すること。
ソーシャルメディアではコメントを返すとか、リアルのイベントを企画するとか、情報を発信するだけでなく、コミュニケーションがとっても大事です。

【共感・信頼・好きになってもらう】
そういう交流をしているうちに、あなたのことを共感、信頼、好きになってくれます。
そういう状況になってはじめて、人々はあなたの商品を欲しいと思うのです。

【購入・契約】
そして、共感が生まれたり、好きになってもらうと購入してもらえます。

【お友達化・コミュニティ化】
次は購入してくれたお客さまとの関係性をつくる段階です。
一度でも買ってくれたお客さまは、あなたが提供してくれた情報や商品に関心がある人です。
ブログ、Facebook、TwitterなどのSNS、メールマガジン、ニュースレター、ダイレクトメールそういうツールを使って、関係性を保ち続けるのです。
そうするとリピート購入をしてくれるお客さまも増えてきます。
そういう人たちを死ぬほど大切にしていく。
あなたのお客さまをファン化することです。
さまざまな工夫をして、ファンにしていきましょう。
特別なイベントを開催したり、特別な特典を用意しましょう。

こういうシナリオを立てて、行動していると、あなたを中心とした「コミュニティ」ができあがっていきます。
コミュニティができあがると、売るのは簡単になっていきます。
関係性が深ければ深いほど、あなたの商品は売れるのです。
これがお客さまを「お友達」にするシナリオです。

商品を売る流れを、こんなふうに考えてみてください。
いきなり買ってもらうというのはなかなか難易度が高いし、セールスコストもかかります。
焦らずにシナリオを書いて、行動してみましょう。
最初はすごく少ないかもしれない。
今すぐ機能しなくても、こういう「意図」をもつのと、もたないのとでは将来の展開が大きくちがってきます。
お客さまを一生の客にしていくこと、それが、あなたの目的なのですから。

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藤村 正宏
1958年、北海道釧路生まれ。著書「モノを売るな!体験を売れ!」で提唱したエクスペリエンス・マーケティング(通称エクスマ)の創始者。集客施設や企業のコンサルティングを行っている。コストをあまりかけない、誰でもカンタンにできる手法で、圧倒的な成果をあげている。 執筆活動、講演活動もする。現在フリーパレット集客施設研究所主宰。

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