お客さまはどこで買ってもいいんです 別にあなたの店じゃなくてもね

何度も言います　だって大切なことだから

飲食店、工務店、美容サロン、雑貨店……どの業界でも、ライバルはたくさんいます。そして、お客様には「どこで買ってもいい」という選択肢があるんです。

たとえば、あなたが中華料理店を経営しているとしましょう。目の前には大手チェーンが進出し、価格も安い。そんな中で、「どうしてお客様があなたの店を選ぶのか？」と聞かれたら、即答できますか？

もし、その答えが「うちは安いから」だった場合、それは非常に危険な状態です。なぜなら、価格だけで選ぶお客様は、より安い店を見つけた瞬間に離れてしまうからです。
では、価格競争に巻き込まれずに、お客様に本当に選ばれるためにはどうすればよいのでしょうか？

「差別化」と「独自化」の違いとは

多くの経営者が「差別化」を意識します。しかし、僕は「差別化」ではなく「独自化」を目指せ、と言っています。

「差別化」とは、競合他社と比べて勝とうとすること。しかし、その発想では、結局「競争」に囚われてしまい、お客様の視点を忘れがちになります。その結果、価格競争に巻き込まれ、利益が減り、従業員のモチベーションも下がる……そんな悪循環に陥りかねません。

では、「独自化」とは何でしょうか？

それは、「あなたの会社にしか提供できない価値を伝えること」です。

例えば、僕の知り合いの自転車専門店は、ただ自転車を売るのではなく、「ライフスタイルに寄り添った自転車の選び方」を提案しています。お客様の通勤スタイルや健康志向や趣味に合わせて最適な自転車を選ぶサポートを行っています。
試乗イベントやお客様を集めてのサイクリングイベントも開催。
これにより、単なる自転車販売店ではなく、「お客様の生活を快適にするためのパートナー」として選ばれています。

また、関西のあるEスポーツを教える専門学校は、ただゲーム技術を教えるのではなく、「プロとしてのメンタル管理」や「チームワークの重要性」を教育の軸にしています。単にゲームがうまくなるだけでなく、実際のプロチームとコラボしながら実戦経験を積める仕組みを作り、卒業後の進路までサポート。これが「他では得られない価値」となり、多くの生徒に選ばれています。

価格ではなく、「あなたの会社だからこそ提供できる価値」に目を向けることが大切なのです。

お客様との「関係性」が独自の価値になる

ここで重要なのは、「商品やサービスだけが価値ではない」ということです。

お客様があなたを選ぶ理由は、「価格」ではなく「関係性」にあります。

東京裏原宿にある知り合いの美容サロンの事例です。
このサロンでは、施術の技術を売りにするのではなく、「お客様が安心して悩みを相談できる空間づくり」に力を入れています。
その結果、リピーターが増え、「あの人に会いに行きたい」と思われるサロンになりました。
近隣のお客様だけではなく、わざわざ月に一回、新潟から東京まで通っているお客様がいるくらいです。

また、ある中華料理店では、店主が毎日Instagramで「本日のこだわり食材」について投稿し、お客様とコメントでやり取りをしています。
その結果、お客様は「この店の想いに共感しているから通いたい」と思うようになり、価格ではなく「関係性」で選ばれるお店になっています。

このように、あなたの会社やお店の「独自の価値」をしっかりと伝え、商品だけでなく「関係性」を大切にすることで、価格競争に巻き込まれずに、本当に選ばれる存在になれるのです。

あなたのお店や会社の「独自の価値」は何でしょうか？
もし「安さ」しか思い浮かばなかったら、一度考え直してみましょう。
価格競争に頼らず、お客様に心から選ばれるために、あなたの「独自化」を見つけることが大切です。

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