売れるコトバの法則 ターゲットに呼びかける

人間は自分に関心あることしか目にはいらない

チラシやPOPなどの販促物のキャッチコピーに困ったら

「ターゲットに呼びかける」

という方法を考えてみましょう。
あなたのお客さまに呼びかけてみる。
そういうことです。
どうしてターゲットに呼びかけるキャッチコピーが反応をとれるかというと、
人々は自分に関心があるからです。

ターゲットに呼びかけるキャッチコピー。
あなたも一度や二度みたことがあると思います。
こんな感じです。

「今すぐやせたい方へ」
「売上をあげたい経営者の方へ」
「○○にお住まいの方へ」
「英語が苦手な方へ」
「温泉をゆっくり楽しみたい方へ」

などなどです。

具体的に、あなたの商品がどういう人向けなのか?
ターゲットを明確にして、その人に呼びかけてみる。

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朝日新聞ご愛読者の皆様へ
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これは通信講座の会社の新聞折込チラシです。
そのチラシが入っている新聞の読者だけに呼びかけています。
ただ「ご愛読者の皆様へ」ではなく、「朝日新聞ご愛読者の皆様へ」と言っているんです。
ここがポイントです。
通信講座っていうのは、不特定多数の消費者がターゲットですよね。
宅建取引や気象予報士などの資格を取るための講座や、書道や絵手紙などの趣味、英会話や手話などの実用講座。
たくさんの商品です。
ターゲットが幅広いってこと。

こんなに幅広いターゲットの場合でも、このチラシは、せまく設定していますよね。
どうしてかっていうと、販促物のターゲットをせまく設定したほうが、反応がよくなるからなんです。
そのほうが伝わりやすくなるんですね。

たとえば、

「大和市にお住まいのご家族のみさん!」

って呼びかけられると、大和市に住んでいる人は、無意識のうちに「関心」をもつんです。
地域名で呼びかける販促物は伝わりやすくなります。
もともと関心がなかったら、見ないですから。

「○○にお住まいの方へ」は普遍ですね~ ガナーズ勝村くん作

「○○にお住まいの方へ」は普遍ですね~
ガナーズ勝村くん作

これも名作のPOPです ハッピー薬店、橋本くん作

これも名作のPOPです
ハッピー薬店、橋本くん作

とっても反応がよかった薬屋さんのPOP。
「仕事を休めず風邪を早く治したい方へ」

風邪を引いていない方にはまったく興味のないPOPですけど。
しかし、風邪を引いていて仕事の都合上、早く治したい方にはピンポンと響くキャッチになるんですね。
それも2つのキーワードを書いているので、よりいいわけですね。

「仕事を休めない」と「風邪を早く治したい」
見て欲しい人をはっきりさせ、ダイレクトにその方に呼びかけるタイプです。
「ターゲットに呼びかける」

ある観光ホテルの女将さんの話です。
ある宿泊の商品、それまで「ひとり旅プラン」として、ネットなどで売っていました。
そのときには、ひと月に5人くらいのお客さましか利用がなかったんです。
これを「女性のひとり旅プラン」にしたところ、ひと月60人以上になったのです。
反応がよくなった。
「ひとり旅」より「女性のひとり旅」のほうが、ターゲットがせまいですよね。

あなたの販促物のターゲットをせまく設定してみましょう。
たとえば顔の見えない不特定多数ではなく、

「女性」をターゲットにしてみる。
さらに
「30代の女性」
さらに
「30代の主婦」
さらに
「30代主婦で仕事を探している人」
さらに・・・・

というふうに、なるべくせまくしていくのです。
せまいほうが、あなたのお客さまに届きやすくなるのです。
伝わりやすくなるってこと。

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藤村 正宏
北海道釧路生まれ。明治大学卒。著書「モノを売るな!体験を売れ!」で提唱したエクスペリエンス・マーケティング(通称エクスマ)の創始者。経営者、ビジネスリーダー向けに「エクスマ塾」を実施、塾生はすでに1000名を超えている。著書は、海外にも翻訳され30冊以上出版。座右の銘「遊ばざるもの、働くべからず」

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