マーケティングにはシナリオが大切という当たり前のことをもう一度確認しておこう

関係性の深さによってシナリオが変わる

沖縄のクライアント、冬瓜ダイエットの桜物産のコンサルでした。
「冬瓜ダイエット」という、食前に一日2回飲むだけのダイエット食品を開発、製造、販売している会社です。
中島さんという女性社長。
研究開発も社長自ら大学や医療機関と提携してやっています。

社長はラジオ番組をもっている(右の女性)

社長はラジオ番組をもっている(右の女性)

通販での販売なので、全国の人々がターゲットになっている。
でも、通販はなかなか難しいことも事実。
マーケティングのシナリオが大事です。

【マーケティングシナリオ】
新規客を獲得するためどういうメディアで販促をするのか。
購入してくださった人に向けて、商品と同梱するもの。
一度購入した人に2回目に購入してもらうために。
リピート購入してもらうために、どういうことをすればいいのか。
リピーターの中からファンやエバンジェリスト(伝道師)になってもらうために、どうしたらいいのか。
そういう人たちにどういうことをすれば、コミュニティを作ることができるか。

お客さまの関係性の深さによって、販促やメッセージは変わってきます。
というか、変わらなければなりません。
それは当たり前ですよね。
そういうコトを再確認して、検証します。

マーケティングのシナリオ

【新規獲得】

ラジオ出演をどう新規につなげるか。
中島社長は、東京の文化放送に毎月1回出演しています。
沖縄の情報を伝える番組を持っているんです。
それをどう活用するか。
沖縄の地元のラジオ放送では週一出演している番組もある。
ラジオでどういう情報を発信して、どう商品に結びつけるのかを検討。

新聞広告やチラシ、名刺などのリアルの紙媒体をどうするか。
人々に認知されるために、ウェブのマーケティングをどうするか。
ホームページ、ブログ、PPC広告、SEO対策。
Facebook、Twitter、YouTube等のSNSをどのように活用するのか。
それぞれの使い方を再確認。

誰に(ターゲット)何を伝えて(内容)どうして欲しいのか(目的)を明確にしていきます。

【購入同梱物】

商品を買った新規のお客さまに、どういう情報や販促を入れるのか。
飲み方のマニュアル、効果的な飲み方、社長の個を出したニュースレター、社長からの手紙。
2回目に購入してもらうための仕掛けなど。

【リピート購入】

リピーターになってもらうため、忘れらないようにするためにどうするか。
メルマガ、ニュースレター、SNS。
そういうメディアで、どういう情報を発信するか。
リピーターをファンにするためにはどうするか。
そういうことを検討、プランを作ります。

【コミュニティ】

ファンとの関係性をさらに深くして、コミュニティを形成するために、どういうことをしたらいいか。
リアルのイベントやパーティ、講演会やセミナーなどを開催する。
特別な優待を考える。
Facebookグループページを作って、交流する。

以上のようなシナリオを考案して、確認・検証して、また修正していくわけです。

マーケティングのシナリオをまとめたメモ

マーケティングのシナリオをまとめたメモ

初めてのお客さまと常連のお客さまでは対応が変わる

これは基本ですから、どの業態にも当てはまるものです。
あなたのマーケティングシナリオも、これで検証してみてください。
どこが抜けているのか、どこをやっていて、どこをやっていないのか。
どの部分が必要で、どの部分は必要ないのか。
それを考慮して、シナリオの構築をする。

関係性の深さによって、シナリオを変えていくことが大事です。
わかりやすいように街中のカフェで考えてみましょう。
はじめて来店したお客さまと、常連のお客さまでは、会話やサービスがちがいますよね。
初めてのお客さまには、メニューを出して「いらっしゃいませ、何になさいますか?」って言います。
毎日のように来てくれて、いつも同じ飲み物をオーダーするお客さまには、もしかすると、何も聞かずにいつもの飲み物を出すかもしれません。
同じことを初めてお客さまには、絶対しないですよね。
そういうことです。

マーケティングも同じだということ。

沖縄でセミナーをする朝、セミナースライドを作りながら考えていたのは、概ねそんなことだ。

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藤村 正宏
北海道釧路生まれ。明治大学卒。著書「モノを売るな!体験を売れ!」で提唱したエクスペリエンス・マーケティング(通称エクスマ)の創始者。経営者、ビジネスリーダー向けに「エクスマ塾」を実施、塾生はすでに1000名を超えている。著書は、海外にも翻訳され30冊以上出版。座右の銘「遊ばざるもの、働くべからず」

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