売り込めば売り込むほど売れない時代に、営業マンに求められる一番大切なこと。

生活者はモノはいらないと感じている

伊豆長岡温泉の「はなぶさ旅館」で研修中です。

エクスマ塾の上位クラス、個人の影響力を高める塾です。
参加している人、ほとんどビジネス的には成功しています。
エクスマの考え方を元にビジネスをしているから。

彼らを見ていると、もうエクスマじゃなきゃ、ビジネスってうまくいかないんじゃないかな。
そう妄想してしまうくらいです。

各業界で、影響力がある人たちがさらに影響力をたかめる

各業界で、影響力がある人たちが、さらに影響力を高める

多くの人は、必要なモノは、もうほとんど持っています。
物質的に欲しいものは、ない、そう感じている人も多い。

だから、モノをモノとして売っていたら、もう売れません。
モノに「付加価値」をつけて売っても、限界があります。

必要ないモノ
欲しくないモノ

どんなに値下げしたって、売れないのです。
どんなにこだわったって、売れないのです。
どんなに広告したって、売れないのです。

「モノ」ではなく「体験」を売らなければ、売れません。
それが「モノ」以上の価値になる。

ますますこれから、エクスマの時代になるんだな。
最近それを確信することが多くなってきた。
だって、もうモノは余っていて、個性がどんどんなくなっているから。

普通に今までの考え方、今までの営業法、今までの販促物、を何の疑いもせずに自動的にやっていては、売れない時代になってしまったのです。

売り込みは嫌われる

特に今の人々は、「売り込まれる」のを、嫌う傾向にあります。
売り込めば、売り込むほど、売れなくなる。

ある塾生さんから聞いた話です。
彼は社長をやっています。

先日、一度会って、売り込みを受けた営業マンから電話があったそうです。
「近くまで来たんですけど、ちょっと伺っていいですか?」
「あ、今から出かけますからダメです」
(本当は出かけなくても、会いませんけどね)
この営業のやり方、間違っていますよね。

「2度目のアポをとる【口実】を作りなさい」
などと、ばかげた営業研修している会社があるとしたらその会社は、ダメになっていくでしょうね・・・

「売り込めば、売り込むほど、売れなくなる」
今の時代、これが真理です。
その営業マンのトークがとっても面白くて、会っているだけで、楽しくなる人だったらまた別ですけど、そういう人は、こんなアプローチはしません。
会ってくださいって言わなくても、みんな会いたくなるから。

これからは「交渉力」や「押しの強さ」、「積極性」を売りにしてきた営業は、苦労するかもしれませんね。

広告や販促物も迷惑な存在になっていなか?

これは営業マンだけの話ではありません。

売り込みは嫌われるっていうことは、ただの売り売りの広告や販促も嫌われるってことです。
基本的に、広告や販促は人々にとって、迷惑なものなのです。
ドラマの途中でCMが入ったりして「うざいな〜」って思った経験がある人って多いと思う。
売り売りなチラシも、「関係ないし」って、捨てたこと、たくさんあると思う。

生活者は、その広告や販促の中に、自分にとってどれだけ「いいこと」があるかが、大事なのです。
自分の生活にとって、どれだけいいことがあるか。
誤解を恐れずに言うと、人間は自分のことにしか関心がないってことです。

そういう意味では、「安売り」っていうのは、消費者にとって「いいこと」だから、安売りスーパーやドラッグストアのチラシは、まだ効果があるのです。
日常的に使っている消耗品は、安いほうがいい、と思う人が大勢いるから。
(安売りはしないほうがいいけどね)

売り込む前に関係性を作る

ゴリゴリ売り込む、営業マン。
売り売りが全面に出ている、販促物。
そういうのは「嫌われる」んです。

じゃ、どういう営業マンが成果を出すのか?
どんな販促物が効果があるのか?

それは、「好かれること」。

人から好かれる営業マンが優秀な時代。
人から好かれる販促物が効果ある時代。

だから営業マンだったら、どうしたら会いたいって言ってもらえるか、どうしたら共感を作り出せるか、どうしたら面白がってくれるか、そういうことを考えること。
多くの人に好かれるためにはどうしたらいいか。

それは「人柄」です。

人柄がいい営業マンが成功する時代になった。
どこで買うかより、誰からから買うか、ってこと。

広告や販促も、どうしたら人々から好かれるか。
どうしたら、面白いって思ってもらえるか。
役立つ、興味深い、楽しい、かっこいい、素敵、感動する、面白い・・・
そういう販促や広告はどういうものかを、耳から血が出るくらい、考えること。
そして、その販促物や広告を使って、人々と「関係性」を作りだすこと。
そこを目指すことが肝要なのです。

販促や広告の目的は「売る」ことだけじゃなく「関係性」も構築すること。
買ってもらう前に、関係性を作り出しておくこと。
これを目指してみましょう。

いずれにせよ、人から「好かれる」ということが必要。
SNSが普及し、人々が得る情報量が膨大になって、さらに偏っている現代。
営業や販促で成功したかったら、これが必須です。

この合宿、参加者の塾生さんは、基本的に「好かれて」いる。
結局のところ「影響力」というのは、どれだけ好かれているか、っていうことなのかもしれない。
温泉合宿中に考えていたのは、概ねそんなことです。

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北海道釧路生まれ。明治大学卒。著書「モノを売るな!体験を売れ!」で提唱したエクスペリエンス・マーケティング(通称エクスマ)の創始者。経営者、ビジネスリーダー向けに「エクスマ塾」を実施、塾生はすでに1000名を超えている。著書は、海外にも翻訳され30冊以上出版。座右の銘「遊ばざるもの、働くべからず」
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