マーケティングの目的とはビジネスの未来を創り出すこと

今日と明日、合宿セミナーをやるために、伊豆長岡温泉に来ています。

いつもいつも温泉に来ているみたいですが、一応仕事です。
楽しいけど。
温泉で研修をやると、リラックスするし、楽しいし、参加者同士のコミュニケーションが深くなるので、効果絶大です。
脳がクリエイティブな発想になりやすくなるんだと思うんですよね。
2日間、がんばります。

はなぶさ旅館は料理が美味しい 名物とろろごはんの昼食

「はなぶさ旅館」は料理が美味しい
名物とろろごはんの昼食

価格や経費は相対性理論で考えよう

「すごいですね~」
「さすがですね」
「はじめてです、こんなの」

名刺交換するたびに、そう言われます。
なぜか? ボクの名刺は16ページの名刺だからです。
かなり目立ちます。インパクトがあります。

以前、このブログでも紹介しています。
↓ ↓ ↓
【アプローチしなければ売上は上がりません】

いつも思うんですけど、名刺交換っていうのは販促するチャンスですよね。
営業マンの人は毎日のように名刺交換しますよね。
異業種交流会やセミナーに参加すると、たくさんの人と名刺交換します。
こう考えてみてください。

「名刺は優れた販促ツールだ」

つまりは、名刺の作り方次第でそういうきっかけができる、ということです。
だから、名刺はすごく重要です。

特にたくさん交換する機会のある人は、重要な販促ツールですよ。
だから名刺に、会社名、氏名、役職、住所、メルアド、電話番号、ファクス番号、それしか書いていなかったとしたら、とっても損をしているかもしれません。
あなたの価値を伝えるために、どういう情報を入れるのかを、必死で考えてみることです。
そして、名刺交換した人がそれに釘づけになって、すぐにでもあなたのブログを読みたくなる。
あるいは、あなたの店になにがなんでも行きたくなる。
それくらいの行動を促すためには、どうしたらいいかを、真剣に、それこそ「耳から血が出るほど」考えることです。

よく聞かれます。
「16ページの名刺って、コストが高いんじゃないですか?」って。
当たり前です。高いに決まってます。

通常の名刺、製作コストは、一枚どれくらいなのでしょう。
ふつう、何円か何十円、ですよね?
ボクの16ページの名刺のコストは150円です。

ボクの名刺の「目的」は「メルマガの登録」や「ブログへの誘導」です。
16ページの内容は、ビジネスマンにとって、成功するための興味深いことが書いてあります。
読み進んでいくうちに、「もっと知りたい」という感情になっていくよう、設計しています。
順番に最後まで読むと「メールマガジンに登録してください」と書いています。

ボクは、メールマガジンからの売上があります。
メールマガジン読者の方に
「セミナーをやりますよ」
「塾をやりますよ」
「本を出しましたよ」と知らせます。

仮に1万件のメールアドレスから約3000万円の売上があったとしましょう。。
そうすると、1件のメールアドレスの「価値」は年間3,000円になります。

つまりボクは、名刺交換をした一人がメールマガジンに登録してくれると、平均3,000円の売上が立つことになります。年間。
ということは、名刺製作費が一枚150円かかったとしても元はとれそうでしょ。

名刺交換した20人のうち1名がメルマガに登録してくれれば、いいわけですから。
名刺を配れば配るほど、ボクの会社の売上が上がるシナリオになっているということです。。
名刺が販促物になっている。

「販促は経費」と考えてはダメです。
「販促は投資」と思わなければならない。
だから、コスト150円の名刺はボクにとって、まったく安いコストなんです。

名刺が一枚150円だったら非常識でしょうか?
ある意味非常識かもしれません。
でもね、今の時代常識に縛られて、みんなと同じことをしていると、大きなチャンスを逃してしまうのです。
何も考えず、現状維持のようなことをやっているほうが、リスクが高いのです。

視点を変えてみると、非常識じゃない。
名刺一枚150円でも、こういう仕組みができていればいいわけです。

ここで言いたいのは
価格、経費というのは、絶対的なものではない。
そして、販促費は絶対的なものではなく、相対的なものである、ということです。

100万円の販促費でもかけ過ぎとは限らない、ということです。
100万円かけて確実に2000万円の売上が上がるのなら
皆さんもやりますよね?
もちろん粗利にもよりますが。
経費が高いか安いかというのは
会社によっても違うし、その仕組みによっても全く違ってくるのです。

アインシュタインの一般相対性理論は有名です。

実はプライスやコストというのは、相対性理論です。

相対性理論をものすごくカンタンに説明すると、時間は絶対的なものではなくて相対的なものだ、ということです。
2時間という時間の長さが決まっているわけではなく
過ごし方によって長くなったり短くなったりする、ということです。

恋をしている初期段階。
その女の子と二人で過ごす2時間は、あっという間に過ぎてしまう。
それに対して、免許更新の違反講習の2時間はものすごく長い!
(毎回、二度と受けたくないと思うのに、絶対に受けちゃうんだな)
(そしてボクは、これまで一度もゴールド免許になったことがないんだな)
一般相対性理論をすごくカンタンに説明すると
時間の長さは過ごし方によって全く違う、相対的なものだ、ということです。

販促費も同じなのです。
販促費を経費だと思ったらダメです。
投資と思わなければ。
そうでないと無駄にお金を使うことになります。

販促だけでなく、セミナーや研修もそうです。
ボクの研修に、1名68万円というのがあります。
68万円の研修を受け、そこで得たスキルや考え方で、1億円の利益が出たら、68万円は安いってこと。

景気が悪くなったからといって
広告を出したり販促したりするのをやめている会社は
これまでは無駄遣いをしていた、ということですよ。
効果のわからない広告にお金をどんどん使っていたということです。
そんなことをしていたら、会社はつぶれてしまいます。

「予知能力」をもつこと

あなたが「予知能力」をもっていたとしましょう。
確実に未来を100%予測できる。
そういう能力です。

その能力を使って、来週のサッカーJリーグの結果を知りました。
その結果は100%確実な結果です。
サッカーくじTOTOを買うと1億円もらえます。
どうしますか?
100%確実だったら買いませんか?

販促をうまくやれば、そういう状況をつくることができます。

たとえばあなたの会社が旅館だとします。
旅館業は予約の入り具合が前もってわかります。
たとえば、「6月の予約が去年より少ない」、そういうことがあらかじめわかったとしますね。
そうしたら、正しい販促のやり方を知っている旅館の場合、
「既存のお客さまに100万円かけDMを作って送ろう」
そういうふうに考えるわけです。
100万円かけてこのターゲットにDMを送れば、通常1000万円ぐらいの売上があがる。
それがあらかじめわかっていたら楽ですよね。
旅行エージェントなどに頼らなくても、自分で売上を創り出すことができる。

そういう状況をつくり出したなら、(ある程度確実な)「予知能力」を持っていることと同じです。
そういう状況をつくり出さなければいけないのです。
販促の目的は、未来を予測できる状況をつくり出すことなのです。

販売促進の方法としては

・広告
・チラシ
・ダイレクトメール
・セールスレター
・ポップ
・メニュー
・ホームページ
・ブログ
・ソーシャルメディア
・メールマガジン
・カタログ

等々、いろいろありますが
それらを使って、ともかくそういう状況をつくり出しましょう。

そのためには、販促をやりっぱなしにしていてはいけません。
常に効果を計測することが重要です。
効果を計測して、精度を上げていきます。
そうして、反応率を高くしていくのです。
そうしなければ、販促は無駄になってしまいます。

無駄なものの代表は、イメージだけの広告です。
イメージだけで効果が全くわからない広告。
なんとなくお客さんが来たなぁというだけで終わり。
広告の効果がわかりません。
そういう広告を出していた会社が、不景気になると広告費を減らすわけです。

今はインターネットがありますから、効果測定は簡単です。
テレビCMも、今までは効果測定が難しいと言われていましたが、今はインターネットやソーシャルメディアと組み合わせて使えば効果測定ができます。
効果測定はとっても重要です。
やらなかったら、販促は何をやっても無駄です。
無駄金をつかうことになる。

行動して、検証する。
それを繰り返すことで「予知能力」を手に入れることができるのです。

すばらしいことを言った人がいます。

「未来を予測する最高の方法は、自ら未来を創り出すことである」

コンピューターの父と言われたアラン・ケイという人が言った言葉です。

あなた自身が自ら輝かしい未来をつくり出すことこそが、エクスマの目的です。
自分のお客さまは自分でつくり出す。
自分の売上を自分でつくり出せるようにしていく。

今日も笑顔でがんばりましょうね。

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藤村 正宏
北海道釧路生まれ。明治大学卒。著書「モノを売るな!体験を売れ!」で提唱したエクスペリエンス・マーケティング(通称エクスマ)の創始者。経営者、ビジネスリーダー向けに「エクスマ塾」を実施、塾生はすでに1000名を超えている。著書は、海外にも翻訳され30冊以上出版。座右の銘「遊ばざるもの、働くべからず」

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