伝わるキャッチコピー 16の法則

「【伝わるキャッチコピー】を知っている企業と、勉強不足な企業とでは、これから圧倒的な差が出てくるよね」

先日沖縄でセミナーをしたときに、沖縄で活躍しているマーケティングコンサルタント、末次くんと話していました。
世の中には確実に、伝わるコトバが存在します。
伝わるキャッチコピーを勉強して、あなたの会社も圧倒的になりましょう!

伝わるキャッチコピー 16の法則

伝わるキャッチコピーというのがあります。
ここにあげたものは代表的な法則です。
今までボクがさまざまな販促物を作ってきて、反応のよかったものをまとめたものです。
これを知っていると、POPやチラシ、ダイレクトメール、メールマガジン、ホームページ、ブログなどの反応をよくするための手がかりになると思います。

売れるキャッチコピーが大切

沖縄の末次くんのスライドに使っていた写真

1:安売り・値引きの法則

「閉店セール」、「売りつくし!」、「リニューアルオープン!」 などなど、安さを訴求するコトバがありますが、ポイントは安い理由を明確にすることです。
ただ安いというだけでは、今の消費者は反応しないし説得力がない。 
どうして安いのか? なぜお得なのか? その「口実」を考えましょう。

2:ユーモアや個性を出して  訴求する法則

「当社山本経理部長が気絶するほどのお値段です」
「『社長! これ以上安くできません!』、『何を言っている。感謝セールなんだから赤字覚悟だ!』」
「仕入れ担当の○○です。仕入れすぎてしまいました。買ってください!」

値段で訴求するときも、個性やユーモアがあると伝わりやすくなります。
社員をキャラクター化して値段の安さを出すなどの方法も考えてみましょう。

3:セット販売の法則

「マーケティングを知りたい人は、この5冊を読めば充分です」
「リクルートスーツ5点セット、これで予算オーバーの心配はありません」
「ワンコインモーニングセット サラダ・オムレツ・パン・コーヒー 500円」

考えるのが面倒、選ぶのが面倒というのは人間の心理です。
あらかじめ選んであげるという方法。
またセット販売は「量の割に安い」というイメージになります。お得感が出るのです。

4:「カンタン」の法則

「初公開!カンタンに○○できる5つの法則」(初とか新とか新しい情報は目を引く。新登場!新開発!)
「カンタン、速攻ダイエット!」
「ラクラク停められる駐車場」

カンタンに努力しないでできるとか、すぐにできるという言葉は目を惹きます。
ポイントはカタカナで「カンタン」と書くこと。
漢字で「簡単」と書くと、カンタンそうに見えないのです。

5:具体的な数字の法則

「体験された方の96.8%の人がすごい夜景だと言ってくれます」
「開業以来、当店の名物です。すでに21,154名の方々がこの味を体験しています。」
「消費者の86.5%の人が売場で購入を決定する」

数字はできる限り具体的にすることが重要です。
たとえば、100名以上というより113名。
8割というより、82.3%としたほうが、説得力があり、信ぴょう性があるのです。

6:「希少性」の法則

「一日50個の限定販売です」
「次回入荷は未定です。お早めにお買い求めください」
「沖縄で売っているのはココだけです」
「当店でしか手にはいらない」

人間はなかなか手に入らないものを欲しがるものです。
「希少性」というコンセプトで考えてみましょう。

7:ランキングの法則

「今週の売上ベスト10!」
「6週連続売上NO.1! 人気です!」
「本館鶴雅でも、もっとも売れています」
「もう迷わせません。人気機種ベスト10!」

今、何が売れているのか? どれが人気なのか? ランキングに興味があります。
消費者は人が買ったものを欲しがる性質がある。
それは安心だからです。
売れているから、いいものにちがいない。
人気があるから美味しいはず。という心理です。

8:パーソナライズの法則

「○○旅行ご一行様だけのために、ご用意しました。通常は扱っていない商品です。是非お買い求めください」
「○○近郊に在住している方だけのお知らせです」

ターゲットを限定することによって、自分に向けられたメッセージだということを知らせ、関心をもたせるわけです。

9:「あなた、病気だよ!」の法則

「まだ高い住宅で損を続けますか?」
「まだ高い○○を、買いつづけますか?」
「警告!そのチラシではでは売上があがらない」

現在の状況は病気だと気づかせる方法。
それを気づかせて、興味をもたせ、行動してもらう方法です。
上手くはまると、効果が高い。
でも怪しくなることもあるので、注意深く使う。

10:「隣の芝生は青い」の法則

「家を買って得する人、損する人」
「いいダイエット、悪いダイエット」
「すでにたくさんのお店が成功のヒントを得ています」
「どうしてあなたの会社だけ、儲からないのか!?」

他の人が成功したり、得したりしていることを訴求する。
自分だけ損をしているような心理になると、興味をもってくれます。
でも最近では、怪しさ満載感が出るので、使われなくなっています。

11:「お客さまの声」の法則

「立ち読みするだけでも、ヒントがいっぱいです」(堺市在住 橋本トオル様 )
「えっ!こんなに変わるものなの・・・」(さいたま市在住 松島たかこ様 )
「今までは毎年しもやけに悩まされていました、でもこの家を建ててから・・・」(釧路市在住 水沢様ご一家)

12:第三者の信用を利用する法則

 マスコミを利用
「あの『みやねや』で話題になった○○です」
「『みのもんた』より先に見つけました!」

芸能人を利用
「タレントの田中○○さんの牧場で作ったバターです!」
「女優の○○さん泊まった部屋です」

身内(スタッフ)のコトバ
「店長も一度使ってハマっています」
「アルバイトのあきよちゃんのオススメメニューです」

よくある「店長おすすめ」という既成のPOPでは、本気ですすめているのが伝わらない。
逆効果になる。

13:「消費者の視点を想像」の法則

「スポーツカーに乗りたいと思う」<クルマ>
「ホテルに救われる」<高級ホテル>
「そうだ、京都にいこう」<鉄道会社>

消費者が欲しいと思ったとき、どういうことを思うか?
使ったり、体験したりしたときにどういう感想を口にするか? 
そういうことを考えてみる。

14:「ターゲット」の法則

「年間走行距離1万キロ以下へ」
「今すぐやせたい方へ」
「最近、夜ねむれないあなたへ!」

この商品はあなたと関係ある商品ですよ、ということを知らせる。
人間は自分に関係あるものしか、目に入らない脳の構造をもっています。

15:「認知的不協和」の法則

「『ニーズ』を聞くな!」
「顧客満足度を目指すな!」
「ビジネスに戦略はいらない」

一般的な常識とはちがうことを言って、興味をもってもらう。
これを社会心理学では「認知的不協和」と言います。

16:知らないことを教えてあげるの法則

人間は、知らないことを知りたいという好奇心があります。
だから「知っていました?」と問いかける、反応が良くなることが多い。

「知っていました? ~」
「ご存知ですか? ~」
「知っていました? 実印は親から子へ送るものなのです」

以上16の法則が基本的な「伝わるキャッチコピー」の法則です。

もちろんこれだけではないし、あなた独自の伝わるコトバをを見つけることが大事です。
でも、もし何もアイデアがない時には、この16の法則を手がかりにして、POPやチラシ、ブログなどのキャッチコピーやタイトルを考えてみてください。

コトバというのは、コストがゼロなにのもかかわらず、売上に大きな影響を与えるのです。

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藤村 正宏
1958年、北海道釧路生まれ。著書「モノを売るな!体験を売れ!」で提唱したエクスペリエンス・マーケティング(通称エクスマ)の創始者。集客施設や企業のコンサルティングを行っている。コストをあまりかけない、誰でもカンタンにできる手法で、圧倒的な成果をあげている。 執筆活動、講演活動もする。現在フリーパレット集客施設研究所主宰。

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