消費者は自分の欲しいものがわからない|3つの消費欲求

商品から発想するから競争になる

エクスマ塾生、清水雄一郎さん(Twitter)が社長をやっている会社の東京恵比寿にある店が、TBSの「マツコの知らない世界」に出ました。
『お菓子のミカタ』
大阪で缶を作っている大きな会社のショールーム。

たくさんの種類の、可愛いお菓子の缶を販売している店。
缶だけでなく、中にはお菓子が入っています。
塾生さんの活躍は嬉しいです。

「お菓子のミカタ」のウエブサイト

エクスマ塾をやっていて、いつも思うことがあります。
「モノから発想していてはダメ」
そういうこと。

商品を売ることをスタートラインに考えると、かなり苦労するし楽しくない。
仕事は楽しくやるべきだし、そうしたほうが絶対にうまくいく。
商品をスタートラインにした瞬間に、競合との戦いになる。
そんなの資本のある大きな企業に勝てるわけないのです。

大量生産、大量消費の考え方を、今一度、見なおしてみる時期なんだと思います。

だってモノは、余っているんですから。
だって人口は減少傾向なんですから。

じゃ、もうモノは売れないのか?
そんなことありませんよね。
人間は必要のないものだって買う。
そういう生き物です。
人間には消費欲求というのがあるんです。
これはもう、本能的と言ってもいいほどの欲求です。

3つの消費欲求

人間の消費欲求には段階に応じて3つあると思うんですよ。

1:欠乏欲求
欠乏した欲求を満たすのはカンタンですよね。
わかりやすい欲求だから。

おなかがすいたから、食べモノ。
寒いから、服。
クルマが動かないから、ガソリン。
風邪をひいたから、風邪薬。
雨風をしのぐために、家。

「ニーズ」を満たすことです。

カンタンだから、たくさんの店やたくさんの大手がいます。
商品をモノとしてい売っているから、価格競争になりやすい。

2:価値欲求

これは欠乏欲求にさらに付加価値を求める欲求です。

同じ服を買うなら、おしゃれなもの。
どうせ食べるのなら、美味しいもの。
時計を買うなら、ロレックス。
住むんだったら、広くていごこちのいい家。

そういう欲求です。
より質のいいもの。
よりこだわったもの。
ブランド品の消費はこういう欲求。
ある程度、安売りしなくても売れる欲求です。

3:喚起された欲求

自分じゃ気づかない欲求。
それに気づかせてあげる。

現代の消費者を相手にするためには、この欲求を刺激することが大切なんじゃないかなと思うんですよ。
現代の消費者は、自分が何が欲しいかを知らない。
その気づかない欲求に、気づかせてあげる。
モノからの発想ではない欲求です。

SNS時代は気づかない欲求消費が多い

3つめの欲求は、欲求そのものに気づかせてあげて、購買してもらうということ。
必要ない、欲しいとも思わないモノを欲しいと気づいてもらい、買ってもらう。

ボクがいつも服を買っている店でそこのスタッフさんが
「藤村さん、これちょっといいでしょ?」
と言ってもってくる、自分じゃ、絶対に選ばない色のジャケットや、かっこいい靴が意外に似合ってしまったときに買ってしまうのは、この3番目の欲求に気づかされた結果なわけです。

あるいは、TwitterやInstagramを見ていて、友達が投稿していた恵比寿の可愛いお菓子缶を扱っているお菓子のミカタ」に行きたくなったり。
フォロワーが投稿していたリュックサックがが急激に欲しくなったり。
ある意味SNS消費というのは、この3つめの欲求が多いのです。

この欲求を喚起するため、必要な要素は

【情報】と【関係性】

「あなたは、これ欲しいでしょ?」
「これとても良かった」と、それを伝える【情報】。
そして、その情報を信頼できるものにする【関係性】。

まさにSNSの特性ですよね。
自分が欲しいものに気づいていない人たちに、気づかせてあげるためにはSNS活用がとても大事だということですね。
SNSはマーケティングには欠かせないツールになったことが、このことからもわかると思います。
あなたのSNSの発信を、この視点で見直してみましょう。

SNS時代は人々の欲求に火をつける消費を喚起することが大事です。
魅惑する消費です。

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藤村 正宏
北海道釧路生まれ。明治大学卒。著書「モノを売るな!体験を売れ!」で提唱したエクスペリエンス・マーケティング(通称エクスマ)の創始者。経営者、ビジネスリーダー向けに「エクスマ塾」を実施、塾生はすでに1000名を超えている。著書は、海外にも翻訳され30冊以上出版。座右の銘「遊ばざるもの、働くべからず」

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