人々があなたに支払っているのは「ワクワク」という名の体験料金｜「経済合理性」の終焉

スペックがいいから売れる」「安ければ選ばれる」……。もし、まだそんな古いビジネスのモノサシでビジネスをしているんだったら、少しだけ落ち着いて、この記事を読んでみて。

これからの時代、消費者の財布を動かすのは「便利さ」や「安さ」じゃない。もっと感情的で、もっと人間くさい、ある一つのキーワードです。

なぜ、わざわざ「不便な場所」に人が集まるのか？

かつてのマーケティングの常識なら、「立地が良くて、安くて、美味しい店」が勝つのが当たり前でした。これを「経済合理性」と呼びます。

でも、今のSNS時代を見てください。都心から車で1時間以上かかる郊外の珈琲専門店に、わざわざ人々がやってくる。一杯の珈琲を飲むために、貴重な休日とガソリン代を使い、行列に並ぶ。これ、経済合理性だけで考えたら、まったく「損」な行動ですよね。

でも、彼らにとっての価値は、珈琲の味そのもの（機能）だけじゃない。「わざわざそこへ行くプロセス」や、「店主と交わす一言」、そして「その空間にいる自分をSNSでシェアすること」まで含めた、一連の「体験」を楽しんでいる。

つまり、人々は「物」を買っているのではなく、その物を通じて得られる「楽しさ」を買っているのです。

たとえば美容サロン。単に「髪をカットする場所」であれば、価格競争に巻き込まれます。しかし、SNSでお客さまの劇的なビフォーアフターをシェアし、店主とお客さまが一緒に喜び合っている様子を発信し続けたらどうなったか。

そこには、単なる「店と客」という関係を超えた、一種のコミュニティが生まれます。「私もこの楽しそうな輪の中に加わりたい！」そう思わせることができれば、もはや周辺の競合店がいくら値下げしようと、お客さまは揺るぎません。

消費者は今、「自分がどこに属し、誰と喜びを共有するか」という、精神的な充足感を求めているのです。

では、具体的にどうすればいいのか。大切なのは、あなたとお客さまの間に「境界線」を引かないことです。

・商品を「売る」のではなく、「一緒に使う体験」を作る。
ワークショップを開催したり、使い方のアイデアを出し合ったり。お客さまを巻き込む仕掛けを作ってみる。

・SNSを「広告」ではなく、「共有の場」にする。
特定のハッシュタグを用意して、お客さまが楽しんでいる様子を積極的にシェアしてもらう。「一緒にこのブランドを育てている」という感覚をデザインする。

・リアルの場を使った小さなイベントを実施する
リアルで集まれる価値は、日に日に貴重になっています。リアルの場で楽しめるイベントのアイデアをたくさん出して、できるところから始める。

たとえば美容室だったら

・カフェと組んで「ヘアチェンジ×コーヒー時間」
・占い師と組んで「髪と運気のリセットDAY」
・夜の美容室でキャンドルナイトカット
・ジャズを流しながらの大人のヘアサロン時間
・ドレスコード付きイベント（白シャツ限定とか）

・・・などなど。AIと相談しながら作ると、たくさん出てきます。

数字やデータには表れにくいですが、この「共創（共に創ること）」の中にこそ、これからの時代の圧倒的な価値が眠っていると思うのです。

人々は、楽しそうな場所、そして楽しそうな人の周りに集まります。これはビジネスの鉄則と行ってもいい。

だから、経営者であるあなた自身に、ぜひ問いかけてみてください。 「いま、あなた自身が誰よりもこのビジネスを楽しんでいるだろうか？」

あなたが自分の仕事にワクワクし、その熱量が波紋のように広がっていくとき、そこには自然と人が集まり、コミュニティが形成されます。小難しい戦略を練る前に、まずはあなたが面白がること。

「正しさ」よりも「楽しさ」が勝つ。そんな面白い時代が、もうやってきているのですから。

さあ、もっと自由に、ビジネスを遊び尽くしましょう！

【今日の視点】 スペックの差は数ヶ月で追いつかれる、「一緒に楽しんだ思い出」は誰にも盗めない。あなたのビジネスに、あと少しだけ「遊び心」を足すとしたら、何ができるかな？

北海道釧路生まれ。明治大学卒。著書「モノを売るな！体験を売れ！」で提唱したエクスペリエンス・マーケティング（通称エクスマ）の創始者。経営者、ビジネスリーダー向けに「エクスマ塾」を実施、塾生はすでに1000名を超えている。著書は、海外にも翻訳され30冊以上出版。座右の銘「遊ばざるもの、働くべからず」