スターバックスも、体験を売るマーケティングを実践している。

8割以上の人が欲しいものはないと答えている

スターバックスに行って、思った。
「スタバって、完全にエクスマだな」そういうこと。
ボクがエクスペリエンス・マーケティングを提唱する前から、エクスマをやっていたんだな。

スタバはずっと体験マーケティングを実践している

スタバはずっと体験マーケティングを実践している

エクスマ(エクスペリエンス・マーケティング)という考え方は、ボクが考えたわけではありません。
言葉はボクがつくりましたけど、こういう考え方は前からありました。

たとえば、
「『モノ』ではなく『事』が大切です」
「『商品の機能や便益』ではなく『商品の意味合い』を提案しましょう」
「『ライフ』ではなく『ライフスタイル』を売りましょう」

マーケティング・コンサルタントの先生や評論家、作家の先生が、時々そういっているのを聞きます。
ま、ボクがいっている「エクスペリエンス・マーケティング」というのも(若干のちがいはありますが)基本的には同じです。ただもっと直感的にわかりやすくするために、「モノ」ではなく「体験」を売ろうといっているわけです。
「事」や「商品の意味合い」や「ライフスタイル」よりも「体験」といったほうが、身近でわかりやすいでしょ。だって、あなたも毎日何らかの体験をしているわけですから。
Experience(エクスペリエンス)=「経験・体験・見聞・経験内容」を売りましょうということです。
これからは「モノ」を売っていてはいけません。
「体験」を売らなければならないのです。

ボクたちは、今まさしく大きな変革のまっただ中にいます。
今までのような「モノ」の売り方をしていると、もう「モノ」は売れないのです。

「そんなの知っているよ、だから一生懸命頑張っているんじゃないか」
と思っている方もいるかもしれません。
でも今までと同じやり方をしていませんか?
過去の成功体験を基にした考え方をしていませんか?
今までのような考え方でやっていては、頑張れば頑張るほど、無駄なエネルギーを使ってしまいます。
そして利益も少なくなってしまうのですよ。

たとえば「安売り競争」です。
どこで買っても同じモノだったら、価格の安いところで買いますよね。
消費者としては、それは当たり前です。
モノが売れなくなると、価格を下げたくなるのはわかります。
でも、血のにじむような安売りをしていても、競合店がそれ以上価格を下げたら、もうおしまいです。
もっと価格を下げなければなりません。
そんなことやっていたら、会社でも個人でも疲弊してしまいます。
それから得られる利益は、どう考えても多いとは思えません。
「モノ」を売っているというのは、こういうことなのです。

しつこいようですが、大切なところなので繰り返していいます。
今までのような「モノ」の売り方をしていると、もう「モノ」は売れないのです。
それなのに、メーカーでも小売店でも飲食店でも、今までのような「モノ」の売り方をしているところがほとんどです。

モノが売れなくなると、どうしてもモノを売ろうとしがちです。
ところが、モノを売ろうとすればするほど、モノが売れなくなるのです。

ここに面白いデータがあります。
某有名新聞の消費者調査ですが、消費者の実に85%以上が「欲しいモノはない」と回答しています。
欲しいモノがないといっている消費者に、モノを売っていたら、売れないのは当たり前ですよね。
人々はもう十分にモノを持っているのですから。
では、欲しいモノはないということは、モノはもう売れないということでしょうか?
もしそうだったら、明日にでもお店を閉め、何かちがうことを始めなきゃってことですよね。
大丈夫、そんなことはないのです。
安心してください。

お客さまはお金を遣いたくないのでしょうか。
そんなことはありません。

確かに消費者はお金を遣わなくなっています。
目や舌が肥えて、普通の商品じゃ満足しない。
欲しいモノがない……等々。
しかし一方で、売れている商品、流行っている店は確実に存在しています。
あなたもそういう店に行ったことがあるでしょう。

どうして流行っているのでしょう?
確かにそこで売っている商品や提供される料理はよいものでしょう。
しかしそういうところは、商品の優位性だけで「売れている」わけではないのです。
消費者は商品そのものの魅力では、もはやお金を遣わなくなっているのです。

スターバックスは実にエクスマ的な店

たとえば、20世紀の終わりに日本に初上陸した「スターバックス」。
これはマーケティング的にすごく衝撃でした。

それまで日本にあったコーヒー屋さんが売っているものはおいしいコーヒーやサンドイッチ。
でも、スターバックスはただの立ち飲みコーヒー屋さんではなかった。
単においしいコーヒーを売っているわけではなかったんです。
店内で飲むことにしろ、テイクアウトするにしろ、スターバックスの提案する「カフェ体験」を売ったわけです。
その「カフェ体験」がステキだから、衝撃を与え、その後も流行り続けているわけですよ。

ん? 「カフェ体験」っていうのがわからない?
う~ん……、じゃ、「カフェ体験」を言い替えれば……。
スターバックスが提案する「カフェのあるライフスタイル」といえるかもしれません。
この「スターバックスが提案する」というところがミソなんです。
「ドトール」でも「ヴェローチェ」でもなく、スターバックスがお客さまに体験させてくれる「カフェのある生活」なのです。
要は、コーヒーではなくある種のステキな体験を売っている。
ですからコーヒーの味以外にも、お客さまがスターバックスと関わってどういう体験をするかに、ものすごく注意を払っています。

イメージに合わない地域には出店していませんよね。
内装は目に優しく、落ち着く色彩計画をしています。
お客さまが直接触るテーブルやカウンターの素材にも気を配っています。
カップやナプキンなどの小物もコンセプトに合ったデザインがされています。
コーヒーの匂いを感じてもらうために、当然店内は禁煙になっているでしょ。
店内のBGMも季節ごとにオリジナル編集をしています。

「五感を大切にしている」店づくりをしているのです。

だからスターバックスが混んでいて、しょうがないから他の似たようなカフェにいってもなんだか「落ち着かない」と感じるのです。
これが「ウチはおいしいコーヒーを売っているんだ」という発想だったら、ここまでは考えないでしょう。
また、スターバックスが提案してくれるライフスタイルに共感した人たちは、コーヒー以外にもお店がすすめるモノにも共感してくれます。
ここまでくると商品は無限に考えられるようになります。
BGMのCD、食器、衣類、雑貨……、ステキなカフェタイムを演出してくれるモノだったら、何でも商品になるわけです。

その後のカフェブームはご存じのとおりです。
シアトル系カフェをはじめ、個人経営のカフェが生活の中に定着しました。

「スターバックス」は「エクスマ」だったんですね。

The following two tabs change content below.
Avatar photo
北海道釧路生まれ。明治大学卒。著書「モノを売るな!体験を売れ!」で提唱したエクスペリエンス・マーケティング(通称エクスマ)の創始者。経営者、ビジネスリーダー向けに「エクスマ塾」を実施、塾生はすでに1000名を超えている。著書は、海外にも翻訳され30冊以上出版。座右の銘「遊ばざるもの、働くべからず」
—————————————————————

現在募集中のセミナーや講座

————————————————————–

・4/5(水)[リアル開催]エクスマトークセッション
「エクスマ的Instagramのビジネス活用」


Instagramをビジネスに活用したいけど うまくできていないっていう方へ
ぜひこのセミナーに来てください 。
Instagramを活用して、ビジネスの可能性を広げよう!

【4/5 エクスマ的Instagramのビジネス活用セミナー】

・4/19 午後2時 エクスマトークセッション in エクスマスタジオ

トークセッションは、少人数制の10名限定です。
僕のセミナー(約1時間)
エクスマの基本やSNSのビジネス活用、販促の基本など

その後参加者さんからの質問や相談に応えます。
そんな感じで、皆さんとトークを楽しみながら、グループコンサルのような形式でやります。

自分の話をしたくない人は、話さなくても大丈夫(笑)
聞いているだけでも充分楽しめるように進行します。
詳細は以下のブログから見てね。

【4/19 午後2時 リアル開催 エクスマトークセッション】

・4月20日(木)午後1時『エレメントE』映画のことを話そう

エクスマ塾生だけが参加できるリアルセミナーです。
映画をテーマにトークをしていくセミナー。
毎回さまざまな映画を取り上げ、僕がどういう視点で映画を見ているか、参加者さんがどんなふうに映画を観ているか。
そんなことをみんなで話します。
映画を観るということは、楽しい時間を過ごすってこと以外にもいいことがたくさんある。

・生きられない他人の人生を生きることができる
・知識や教養を身につけることができる
・人間的な魅力が増す

エクスマ塾生には一度は体験してもらいたいセミナーです。参加表明お待ちしています。

【4月20日(木)午後1時『エレメントE』映画のことを話そう】

・2023年オンラインエクスマ塾

2023年のエクスマ塾は105期、106期、107 期
エクスマ塾ってどんなことやるの?
どんなことが得られるの?
そう思った方は以下から詳細をみてね

【募集中】2023年オンラインエクスマ塾

・【エクスマ塾生限定】エクスマTikTokアカデミー「ショート動画特訓塾」インスタリール、YouTubeショート、LIVE配信にも対応

ショート動画はまだブルーオーシャンです。
見ている人がすごく多いのに、発信している人はとても少ない。
自分に合ったコンセプトを発見したら、成功しやすくなる。
だから、早めにやった方がいい。

でも、ショート動画をビジネス視点で活用、発信するのは、独学ではかなり難しいのも事実。
そこで今回、エクスマ塾生さん向けに、TikTokとショート動画を特訓する講座を企画しました。

詳細はこのブログから見てください

・【エクスマ塾生限定】「エクスマ学院」

「エクスマ学院」は、今まで知らなかったことを知って、興味を持ったり、ワクワクする場。「遊び」と同じです。
学ぶことは楽しい! 学びは人生の中で最高のエンターテインメントですよ!

エクスマ学院は、一見ビジネスとは関係ない様々な講座を実施します。
歴史、文学、音楽、美術、物理学、心理学、映画、食、テクノロジー
などの講義とワークをします。

【エクスマ学院3期募集中】

・エクスマ初期3部作電子書籍で発売開始!

第一弾として2001年に発売された「『モノ』を売るな!『体験』を売れ!」が発売されています。以下から見てね。

『モノ』を売るな!『体験』を売れ!電子書籍

 


・講演依頼

オンラインでもリアルでも講演の依頼は大歓迎です。
社内研修、業界団体、勉強会、なんでも気軽に依頼してくださいね。 

【講演依頼はここから】

・エクスマショップ

僕がデザインしたエクスマオリジナルアイテム、Tシャツやパーカーなどを売っています。ここだけでしか買えません。一度見に来てね。

【エクスマショップ】

・藤村正宏のメルマガ

僕のエクスママガジン<無料>です。

【藤村正宏のメルマガの登録はこちらから】

僕のInstagramやTwitterをフォローしてくれたら嬉しいです!
  • Facebook
  • Twitter
  • Instagram
  • tiktok
エクスマ思考マーケティング集客
藤村 正宏をフォローする
マーケティングコンサルタント藤村正宏ブログ
タイトルとURLをコピーしました