商品には3種類ある

先週、Twitterでツイートしたら、とっても反応が良かったツイートです。

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@exmascott 商品には3種類あります。

1:フロントエンド商品(集客のため)
2:バックエンド商品 (利益がでる)
3:コンセプト商品  (売れなくても価値を高める)

#ビジネス #エクスマ
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その後Facebookに流したら、やっぱりたくさんの反応がありました。
でも、よくわからないという方もいましたので、カンタンに解説します。

商品の役割って3種類あると思うんです。
それぞれの会社によって、3種あるところや、1種類や2種類のところもあります。
業態や扱っている商品、経営者の考え方で変わります。
大切なのは、自分の店や会社は現在、どの種類を売っているのかを認識することです。
そして、他の種類を取り入れられないかを考えるってことです。

企業は2番目の「バックエンド商品」というものを売っています。
それしか売っていない場合も多いわけです。
これが本当に売りたいものだから。
2番目の商品が売れなければ会社は倒産したり、廃業してしまうわけです。

3種類の商品があることを認識しよう

3種類の商品があることを認識しよう

集客のための「フロントエンド商品」

この「バックエンド商品」を売るために、使うのが集客するための商品「フロントエンド商品」なわけです。

ものすごくカンタンに言うと、食品スーパーで時々見かける、超激安商品。
たとえば「卵10個パック98円」とか「クリネックスティッシュ5箱198円」とか・・・、考えられないほど安い商品。
これは、売れば売るほど、赤字が出るような商品ですけど、必ずたくさん集客しますよね。
それしか買ってもらえないと、店は赤字になりますけど、ほとんどのお客さんは、他のモノ(2:バックエンド商品)を買っていくわけです。
2を買ってもらうためにある商品です。

他で言えば、呉服屋さんが「無料着付け教室」を開催するのは、本当のことを言えば、呉服を買ってもらいたいから。
この場合「無料着付け教室」がフロントエンド商品。

工務店が「完成見学会」をして見込み客を集める。
あるいは「住宅展示場に行く前に読む本」などの小冊子を無料配布する。
これもフロントエンド商品です。

あるいは、今ネットの世界で流行っている、コンテンツマーケティング。
コンテンツがフロントエンド商品になっているってことです。
企業が発信する、「見込み客にとって有益な情報」です。

だからフロントエンド商品は、今その企業が扱っている商品そのものでなくても、成立するわけです。
本当に売りたい商品を買ってもらうための「集客」のための商品。
そう考えてください。

ここまで、伝わっていまでしょうか。

扱っているだけで価値が高まる商品「コンセプト商品」

じゃ、3番の「コンセプト商品」っていうのは何んでしょう。
これは売れなくてもいいから、あるだけで、扱っているだけで、その企業や店の価値を高める商品のことです。

たとえば万年筆専門ショップ「書斎館」で言えば、1本50万円以上する限定万年筆やアンティークの価値があるような商品。
ボクも書斎館で、80年代に限定販売されたドイツのメーカー、モンブランの「ヘミングウェイ」という万年筆を見たときに、欲しくて買いそうになりました。
でも30万円だったので、あきらめた。
こういう商品は見ているだけでも、楽しい。
「さすが、専門店だな」と、お客さまも思うわけです。
信頼と専門性の証なんですね。

カメラのキタムラさんで言うと、店で1年で1個くらいしか売れないプロ仕様のカメラの三脚とか、プロしか使わないカメラとか。
価値を高める商品がたくさんある。
プロカメラマンも利用する店なんだということで、信頼になるわけです。

ほかには、ホテルの1泊40万円とかするスイートルームとか、百貨店で売っている「誰が買うんだよ」とつっこみたくなるような高額商品とかね。
扱っているだけで、格が高まる商品です。

コンセプト商品がないところも多いでしょう。
必要じゃない企業や店もあります。
でも、もし自分に会社のコンセプト商品があるとしたら、何だろうと考えてみると面白い。

以上の3種類の商品、売り方や伝え方もちがいます。
3種類あるということを認識することだけで、マーケティング的にも有効な活動ができるようになるかもしれません。

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藤村 正宏
1958年、北海道釧路生まれ。著書「モノを売るな!体験を売れ!」で提唱したエクスペリエンス・マーケティング(通称エクスマ)の創始者。集客施設や企業のコンサルティングを行っている。コストをあまりかけない、誰でもカンタンにできる手法で、圧倒的な成果をあげている。 執筆活動、講演活動もする。現在フリーパレット集客施設研究所主宰。

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