あなたの商品が売れないのは「買ってください」って言っていないから

売上を上げたいと思っているのかな

圧倒的な商品力と、あなたのことが大好きななじみのお客さまがたくさんいたら、マーケティングというのは必要なくなります。
何も販促しなくても売れるし、ニュースレター出さなくてもリピートしてくれる。
あなたの会社や店がそういう状況だったら、何もわざわざやる必要はないのです。

ただ問題は、そういうところは少ないということです。

日本経済が回復してきたと言われますが、まだまだ、業種によっては、地方によっては、実感できない。
そう感じている会社もあるかもしれません。
そういうところは、価値を伝えなければなりません。

「言わなきゃ、伝わらない」んです。

あなたの会社、お客さんに伝えていますか?
言わなきゃわからないんです。
売上をあげたかったら、お客さんに買ってもらいたかったら、そう言わなきゃ。

ノスタルジーなGASST

たとえば、こんなことありました。
ボクは出張にクルマで行くことがよくありあリます。
信州や伊豆、北関東などは、だいたいクルマで行きます。

ある時、ある地方にクルマで出張に行きました。
高速道路を降りて、「洗車」しようと思ったんです。
ちょっとクルマが汚れていた。

それでガソリンスタントを探したら、たくさんある。
30キロくらい走る間に20軒くらいはあった。

でもね、どのガソリンスタンドも、

「ウチで洗車するといいですよ」

というメッセージを発信していないのです。
言っていない。
もったいないな~

ガソリンスタンドっていうのは、ガソリン売るより、洗車のほうが利益がいい。
粗利の少ないガソリンよりも、洗車などのサービスを売ったほうがいい。
それなのに、ただ「洗車」しか看板に書いていない。
あるいは、「洗車だけでも大歓迎!」などという、もはや消費者にとっては記号化した、伝わらないメッセージ。
使い古されてしまった言葉。
さらに、なんだかよくわからない

「ムートン泡洗車」
「手洗い洗車」
「FK-2」

などなど・・・・
これって、どういう違いがあるの?

さらに、さらに・・・あろうことか、洗車機が設置されているのにもかかわらず「洗車」という文字が看板に書いていないスタンドもある。
「洗車は売りたくないのかな?」
国道沿いに並ぶ、20軒ちかいガソリンスタンドを横目でみながら、そう思った。

だって、この時のボクは「洗車をしたい」という強力なニーズがあったんですよ。

そういうお客がすぐ横の国道を通っているのに、「ウチの洗車は素晴らしい、だからウチで洗車してください」そういうメッセージはほとんどなかった。
強力なニーズがある客にも伝わらないのにニーズが薄いお客さんに、伝わるわけないですよね。

やれやれ・・・。

売上があがらない。
モノが売れない。
集客ができない。

そのほとんどの理由は、「買ってください」と言っていないってことなんじゃないの?
そういうふうに感じる出来事でした。

売れない理由は「わかりにくい」から

売れない理由の多くは「わかりにくい」ってことなんです。
だから、まずあなたの商品やサービスがわかりやすいかどうか、そういう視点で見てみましょう。

お客さまはどうして、わざわざお金を払って、あなたの商品を買う必要があるのか、その理由がわからない。
だから、売上を伸ばしたいのなら「買う理由」をわかりやすく説明してあげればいいのです。

「わかりやすさ」

これがとっても大切なことです。

現在は、製品の差っていうのはほとんどなくなってきました。
みんないい製品です。
悪いモノなんてほとんどない。

お客さんは、たくさん似たような商品がある中で、どれを買ってもいいわけです。
さらに、どれも買わなくてもいいかもしれないのです。
それなのにどうしてわざわざお金を払って、あなたの商品を買わなければならないのか?
この「買う理由」。
これをわかりやすく教えてあげなくてはなりません。

ですから、まずあなたが最初にやるべきことは、あなたの商品や店、会社の価値を明確にすることです。
できる限り具体的に明確にしてみましょう。
どこが「買う理由」なのかを、徹底的に検討するのです。
そしてそれをわかりやすい言葉で表現してみましょう。
日常使われている言葉でかまいません。

具体的な言葉、平坦な言葉、普通の言葉、会話のような言葉。

あなたの商品の価値を、具体的にわかりやすく表現する。
わかりやすくするだけで、売れるようになる商品がたくさんあります。

現代人はとてつもない多量の情報におぼれているような状態です。
好むと好まないとかかわらず、情報のほうから雪崩のようにやってくる。
だからいちいち見てられないんですね。

買ってくださいと言わなければ、買ってくれないんです。

わかりやすくしなければ、ダメなんです。
わかりにくいものを、わざわざたずねるほど暇はないってこと。

わかりやすくするだけで、ずいぶん違いがでる。
これは確実です。
わかりやすくするだけで、売れるようになるものが、いっぱいあるんです。

あなたがまず実行することは、あなたの商品やサービス、会社やお店の価値が、わかりにくくないかをチェックすることです。
売上を伸ばすためには、あなたの商品の価値を具体的に明確にして、それをわかりやすくお客さまに伝えることです。

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藤村 正宏
北海道釧路生まれ。明治大学卒。著書「モノを売るな!体験を売れ!」で提唱したエクスペリエンス・マーケティング(通称エクスマ)の創始者。経営者、ビジネスリーダー向けに「エクスマ塾」を実施、塾生はすでに1000名を超えている。著書は、海外にも翻訳され30冊以上出版。座右の銘「遊ばざるもの、働くべからず」

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