BtoBの営業は普通の営業よりカンタン

BtoB営業(法人営業)で外せないたった1つの大切な視点

誤解をおそれずに言うと、
BtoBの営業のほうが、一般消費者を相手にしているよりカンタンです。

一般の人は何を求めているのか、どうして買っているかが、多岐にわたっているからです。
安いから買う。
格好いいから買う。
使いやすいから、好きなブランドだから、などなど・・・
ニーズもウォンツも明確じゃない。

一方、企業が求めていることは基本的に1つしかありません。
法人がモノやサービスを買ったり契約したりする理由はたった一つ。

『その企業と取引をすることで利益を上げたいから』

そうですよね。
法人のお客さまのニーズは『利益が欲しい』これだけです。

そして、企業が利益を出すためには、単純に考えて2つしか方法はないんです。
1:売上をあげる
2:コストを削減する
この2つです。

だから法人営業をしている会社は、直接的にも間接的にも、この2つのどちらかに貢献しなければならない。
そういうこと。

たとえば印刷屋さん。

あなたが起業して、新しい会社を作ったとします。
そこで、新しい名刺や新しい伝票、新しい便箋や封筒など、印刷しなければなりません。
さらに、集客するために「新聞の折込チラシ」と今までに知り合った人に「起業のお知らせ」を出すとします。
また、インターネットで告知するために、ウェブサイトとブログを立ち上げる。

その印刷とウェブサイトの一切合財を、複数の印刷屋さんにデザインと見積りを依頼します。
そのときのことを考えてみてください。
デザインと見積りが2社から出てきました。

●デザイン
A社もB社もカッコいいデザインでした。
デザインはどちらも、優劣がつけがたい。

●見積り
A社はかなり勉強してくれたのか、予想より安かった。
B社はA社より2割くらい高い

さてさて、こういう状況だったら、あなたはどちらの会社に依頼しますか?
これはもちろん「A社」ですよね。
だって同じ商品で安いんですから。

法人営業の法則、2:「コスト削減」
につながる。
伝わってますよね。
でも、もし2割ほど高い金額を出してきたB社が見積りと一緒にこんなコメントがついていました。

○○さん起業おめでとうございます。

名刺はマーケティングツールです。
たくさん営業して、たくさんの人と名刺交換するのですから
名刺は考えてつくらなければなりません。

会社名・氏名・役職・住所・メルアド・電話番号・FAX番号、それしか書いていなかったとしたら、とっても損をしています。
当社は、名刺をマーケティングツールと考え、その名刺を使う方の価値を最大限伝える工夫をしています。

弊社社長は、○○エージェーンシーでマーケティングセクションに在籍していました。
ですから、売れる新聞広告の作り方
反応のいいダイレクトメールの作り方
売れるホームページのノウハウ

販促物に関しては、売れるモノを作ることができると自負しています。

他の印刷会社よりも少しだけ高いかもしれません。
でも、効果のない販促物を垂れ流しているより、効果のある印刷物を作ったほうが、○○さんの起業が成功するはずです。
■■■■印刷は、印刷物を通して、○○さんの起業の成功をお手伝いします。

○○さんのビジネスが圧倒的に成功することを、心から祈っています。
ありがとうございました。

これは2割ほど高くてもB社に仕事を依頼する人もいますよね。
だって、
法人営業の法則1:「売上をあげる」
につながる。

ただきれいなデザインをしている印刷屋さんと
売れる販促物のノウハウをもった印刷屋さん。

起業するあなたなら、どちらを選びますか?
そういうことです。

このキャッチコピーでは反応が薄いだろうな 春の洋菓子フェアはきっと興味ないと思う

このキャッチコピーでは反応が薄いだろうな
春の洋菓子フェアはきっと興味ないと思う

法人営業は売上を上げるか、コスト削減するか、このどちらかの「動機」を満たしていないと、契約なんてできないのです。
印刷屋さんだけでなく法人営業をしている会社は、すべてこういう視点をもたなければなりません。

ウェブデザインをしている会社。
アパレルメーカー。
化粧品やお酒のメーカー。
卸し問屋さん、電気工事会社、建材屋さん・・・すべてです。

法人営業で、はずせないたった1つの大切な視点というのは

「お客さまの利益に貢献する」ということ。

明確ですよね
企業が、どうしても取引したくなる。
そういうシナリオを組み立てることが大切です。

営業の役割は説得することではない

BtoBの営業について書いてきましたが、もうひとつ営業について大切なことを書きます。
営業の役割っていうのは、売り込むことや説得することではないということ。
それはBtoBでもBtoCでも一緒。
当たり前ですけど。

そんなこと思っていると、
ますます、あなたの会社の業績はよくなりません。

だって、欲しくないものはいくら売り込まれても、買いません。
特に情報があふれている現代、売り込まれれば売り込まれるほど、買いたくなくなる。
売り込まれるのが嫌なんです。

人は説得されてモノを買うこともありません。
説得されて買ったモノは後悔する確率も高い。
売りこめば売り込むほど、買ってもらえない。

営業の本当の仕事というのは、あなたの商品を欲しいと思わせること

そういうことです。

The following two tabs change content below.
藤村 正宏
北海道釧路生まれ。明治大学卒。著書「モノを売るな!体験を売れ!」で提唱したエクスペリエンス・マーケティング(通称エクスマ)の創始者。経営者、ビジネスリーダー向けに「エクスマ塾」を実施、塾生はすでに1000名を超えている。著書は、海外にも翻訳され30冊以上出版。座右の銘「遊ばざるもの、働くべからず」

フォローする