BtoBのビジネスの基本|お客さまの利益に貢献すること

BtoBの営業で忘れてはいけないたったひとつのこと

BtoBの営業(法人営業)では「お客さまの利益に貢献する」ということを最初に考えなければいけません。
そうでなければBtoBのビジネスは、なかなかうまくいかない。
こう考えてみてください。
あなたはホームセンターの経営者、あるいは商品を仕入れるバイヤーさんだとします。

メーカーさんや問屋さんが何社も営業に来ます。

「ウチの商品はこんなに素晴らしいですから、店に置いてください」
「今年の新作なんです、ぜひこの商品の棚を作ってください」
「ともかくウチと取引してください」

こういう売り込みばかりの営業が多い。

そんな中、ある卸しの会社の営業マンは、自分の会社の商品の売り込みよりも、あなたの店が繁盛することを一緒にやってくれます。

たとえば、一緒に売れる売り場を考え、場合によっては作ってくれる。
売れるPOPを考えてくれたりPOPを作ってくれたりする。ポスティングするための売れるチラシの原案を作ってくれる。
さらに、あなたの店のお客様向けに「DIYが楽しくなる情報誌」を作ってくれる。
ほかにも店長のブログのアクセスアップの方法やTwitterやFacebookのビジネスに有効な使い方、売れるPOPの書き方なんかの情報を、毎月もってきてくれます。

そして、彼の作ったPOPで他のメーカーの商品が売れたときも、「よかったですね~」と一緒によろこんでくれます。
さて、あなたはどちらの営業マンと付き合いたいですか?

A:いつも売り込みばかり自分の商品のことしか考えていない営業マン

B:一緒になって売れる方法を考えてくれて協力してくれる 自分のところの商品だけでなく他社の商品が売れるのも手伝ってくれる業界全体の繁栄を考えている営業マン

答はカンタンですよね。
メーカーや問屋さん、BtoBのこれからの進むべき方向性が見えてきます。
これが法人営業の基本です。

業界の発展に貢献したい

ボクのクライアントであり、経営者さんや幹部社員にエクスマ塾生が多い「和気産業」さんは、ホームセンターへの卸す商品を扱っている、商社です。
オリジナル商品を開発するメーカーでもある。

新しい売り場提案を検討している

新しい売り場提案を検討している

ホームセンター業界にそういった「コト」を提供しています。

新しい売り場を企画して、提案したり、POPの提案したり、提案だけでなくバイヤーさんと一緒に、売り場を作ったりもしている。
「モノ」を売っているのではなく「コト」を売っていますよね。

毎月、DIYをより楽しくする情報誌も作っている。
「eモノマガジン」というA4カラーで8ページの小冊子です。
さまざまな特集やコラムが書いてある。
「南京錠の構造」や、いろんな種類の「棚」の作り方、「有孔ボードの意外な使い方」、などなど。
ちょっとマニアックな、でもDIYをやっている人には、おもしろい情報が載っている。
ただ「モノ」を売っているわけじゃないですよね。

会社の考え方が、自社の利益だけではなく、ホームセンター業界全体の繁栄見据えているのです。

BtoBの営業(法人営業)では「お客さまの利益に貢献する」ということ。
モノを売るな!体験を売れ!
なのです。

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藤村 正宏
1958年、北海道釧路生まれ。著書「モノを売るな!体験を売れ!」で提唱したエクスペリエンス・マーケティング(通称エクスマ)の創始者。集客施設や企業のコンサルティングを行っている。コストをあまりかけない、誰でもカンタンにできる手法で、圧倒的な成果をあげている。 執筆活動、講演活動もする。現在フリーパレット集客施設研究所主宰。

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