ひとこと付け加えただけで売上が686%アップした!|「おたる政寿司」のメニューブック

固定観念は怖い

固定観念というのは怖いものです。
他の人が説明や説得しても、あるいは状況が変わって、おかしさが明らかになっても、訂正することが難しいこと。
勝手に思い込んでしまう。

たとえば、お客さまは価格が高いものより価格が安いものを欲しがるとか、高い商品は売れないとか、
売る側がそんなふうに勝手に思い込んでいる場合があります。
実はそれは大きな機会損失している可能性がある。

ボクがよく言っていることがあります。
お客さまは別に安いものを望んでいるのではない。
それなにのどうした安いほうが売れるのか。
それは、高いのを買う理由がわからないから、安いのが売れる。
だから、高いほうを買う理由を、お客さまに教えてあげること。

そういうことです。

「おたる政寿司」のメニューブック

以前紹介したエクスマ塾生の中村圭助さんの「おたる政寿司」のメニューブックの事例です。
店内に置いてあるメニュー。

以前は3000円のセットメニューをラインナップしていました。
大トロ入り10貫握り
うに入り10貫握り
牡丹エビ入ります10貫握り

3000円のセットが売れる

3000円のセットが売れる

確かにその3000円の握りは売れるのですか、ひとつ問題がありました。
本当に売りたいのは5000円の寿司。
なぜなら北海道の旬のネタ、政寿司の得意なマグロ、エビ、ウニなどを全部入れることができるからです。
せっかく北海道の小樽に旅行に来ているのですから、本当に美味しい寿司を食べてもらいたい。
それだって、素晴らしい旅の思い出になる。
でも中村さん、固定観念で3000円くらいのセットしか売れないと思っていた。
それを証明するように1番売れる商品は3000円のセット。
5000円の握りのセットは1ヶ月で100食も出ない感じでした。

安売りするな!
お客さまは別に安いものを望んでいるのはない。
お客さまに高いほうをオーダーする理由を教えてあげよう。
そういうことをエクスマで学びました。

中村さん、メニューに言葉を付け加えました。
美味しい寿司を食べたい方
一つ一つ職人が一手間かけて提供しますので、しょう油は皿にいれないでくださいね‼
こんな感じで、たった一言付け加えただけです。

ひとこと付け加えただけ

ひとこと付け加えただけ

メニュー切り替え前、この5000円のセット。
1ヶ月で87食出ていました。
翌月メニュー切り替えで、597食も売れた。
実に686%アップです。

もちろん商品内容を一切変えていません。
写真も変えていません。
スペックは一緒のまま。
ひとこと付け加えただけです。

三代目001

「伝える」のと「伝わる」のでは雲泥の差

伝え方で売上は変わるのです。
「伝える」のと「伝わる」のでは、まったく意味がちがいます。
たくさんの企業や人が伝えようと努力していますが、伝わっていないことが多い。

お客さまの視点に立つこと。
自分も消費者なのに、仕事になったら突然そのことを忘れて、伝わらないサインやPOPを作ってしまう。

本当に伝わるためには固定観念は捨て去ることが大事なのです。

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北海道釧路生まれ。明治大学卒。著書「モノを売るな!体験を売れ!」で提唱したエクスペリエンス・マーケティング(通称エクスマ)の創始者。経営者、ビジネスリーダー向けに「エクスマ塾」を実施、塾生はすでに1000名を超えている。著書は、海外にも翻訳され30冊以上出版。座右の銘「遊ばざるもの、働くべからず」
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