先週、Twitterでツイートしたら、とっても反応が良かったツイートです。
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@exmascott 商品には3種類あります。
1:フロントエンド商品（集客のため）
2:バックエンド商品 （利益がでる）
3:コンセプト商品 （売れなくても価値を高める）
#ビジネス #エクスマ
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その後Facebookに流したら、やっぱりたくさんの反応がありました。
でも、よくわからないという方もいましたので、カンタンに解説します。
商品の役割って３種類あると思うんです。
それぞれの会社によって、３種あるところや、１種類や２種類のところもあります。
業態や扱っている商品、経営者の考え方で変わります。
大切なのは、自分の店や会社は現在、どの種類を売っているのかを認識することです。
そして、他の種類を取り入れられないかを考えるってことです。
企業は２番目の「バックエンド商品」というものを売っています。
それしか売っていない場合も多いわけです。
これが本当に売りたいものだから。
２番目の商品が売れなければ会社は倒産したり、廃業してしまうわけです。
３種類の商品があることを認識しよう
集客のための「フロントエンド商品」
この「バックエンド商品」を売るために、使うのが集客するための商品「フロントエンド商品」なわけです。
ものすごくカンタンに言うと、食品スーパーで時々見かける、超激安商品。
たとえば「卵１０個パック９８円」とか「クリネックスティッシュ５箱１９８円」とか・・・、考えられないほど安い商品。
これは、売れば売るほど、赤字が出るような商品ですけど、必ずたくさん集客しますよね。
それしか買ってもらえないと、店は赤字になりますけど、ほとんどのお客さんは、他のモノ（２：バックエンド商品）を買っていくわけです。
２を買ってもらうためにある商品です。
他で言えば、呉服屋さんが「無料着付け教室」を開催するのは、本当のことを言えば、呉服を買ってもらいたいから。
この場合「無料着付け教室」がフロントエンド商品。
工務店が「完成見学会」をして見込み客を集める。
あるいは「住宅展示場に行く前に読む本」などの小冊子を無料配布する。
これもフロントエンド商品です。
あるいは、今ネットの世界で流行っている、コンテンツマーケティング。
コンテンツがフロントエンド商品になっているってことです。
企業が発信する、「見込み客にとって有益な情報」です。
だからフロントエンド商品は、今その企業が扱っている商品そのものでなくても、成立するわけです。
本当に売りたい商品を買ってもらうための「集客」のための商品。
そう考えてください。
ここまで、伝わっていまでしょうか。
扱っているだけで価値が高まる商品「コンセプト商品」
じゃ、３番の「コンセプト商品」っていうのは何んでしょう。
これは売れなくてもいいから、あるだけで、扱っているだけで、その企業や店の価値を高める商品のことです。
たとえば万年筆専門ショップ「書斎館」で言えば、１本５０万円以上する限定万年筆やアンティークの価値があるような商品。
ボクも書斎館で、８０年代に限定販売されたドイツのメーカー、モンブランの「ヘミングウェイ」という万年筆を見たときに、欲しくて買いそうになりました。
でも３０万円だったので、あきらめた。
こういう商品は見ているだけでも、楽しい。
「さすが、専門店だな」と、お客さまも思うわけです。
信頼と専門性の証なんですね。
カメラのキタムラさんで言うと、店で１年で１個くらいしか売れないプロ仕様のカメラの三脚とか、プロしか使わないカメラとか。
価値を高める商品がたくさんある。
プロカメラマンも利用する店なんだということで、信頼になるわけです。
ほかには、ホテルの１泊４０万円とかするスイートルームとか、百貨店で売っている「誰が買うんだよ」とつっこみたくなるような高額商品とかね。
扱っているだけで、格が高まる商品です。
コンセプト商品がないところも多いでしょう。
必要じゃない企業や店もあります。
でも、もし自分に会社のコンセプト商品があるとしたら、何だろうと考えてみると面白い。
以上の３種類の商品、売り方や伝え方もちがいます。
３種類あるということを認識することだけで、マーケティング的にも有効な活動ができるようになるかもしれません。
藤村 正宏
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