販促物と演劇の作り方は似ていると思う

反応のいい販促物の作り方ってあるのか?

「チラシを作らなきゃ」
「ダイレクトメール書かなきゃ」
「広告打たなきゃ」
「店頭の黒板を書かなきゃ」
「POPを作らなきゃ」

販促予算もある。
商品もある。
あとはお客さんがグッとくる販促物を作るだけ。
さあ、
「どういうふうに作ろうかな」
というところで、ふと止まってしまう。
「どうすりゃ、いいんだぁぁぁ〜」
頭をかきむしって、そう叫ぶ。
こういう経験ありませんか?(叫ばないって・・・普通。)
叫ばなくっても、そういうことあるでしょ。

楽器屋さんの店頭にあった黒板 停年退職したお父さんに向けて楽器教室の告知

楽器屋さんの店頭にあった黒板
停年退職したお父さんに向けて楽器教室の告知

あるいは、
販促物をやっているのに、お客さんの反応が良くない。
注文が少ない。
資料請求が少ない。
集客がいまいち。
「作り方の方向がちがうのかな?」
そう冷静に分析している人もいると思います?
そして、
「だいたい、反応のいい販促物の作り方なんていうのは、この世にあるのだろうか?」
と思いを馳せ、うつろな瞳で虚空を見つめたりするでしょ。(見つめないって、普通。)
見つめないけど、そう思うことってありますよね。

「反応のいい販促物の作り方」
これがあるのなら、知りたい。
それはあなただってビジネスパーソン、そう思うのは当然です。
しかしながら、冷静になって考えると、そんなものがあったら、みんな反応のいいもの作って、みんな儲かっちゃいますよね。

基本的にはないんですね。
正解というのは。

その時の消費者心理もあるし、経済の状況もある。
商品や業種業態によっても変わってくる。
一概には言えないんですね。
だって、ボクはあなたの商品も知らないし、どういう人がお客様なのかも知りません。
そう、それはあなたが独自で見つけなければならないってことです。
今回の記事は、あなたに「反応のいい販促物を作ってもらうための」ナビゲーターです。
マニュアルではありません。
自分なりの、勝利の方程式を作りだすための、ガイドラインです。

なんでもそうですが、最初はマネから始まります。
だからとりあえず、マネしてください。
これからお伝えする、販促物の作り方の順番をマネしてみてください。
マネをしながら、仮説をたて、書いてみる。
そして結果を検証する。
トライアンドエラーを繰り返し、精度を高めていきましょう。
そのうち、きっとあなたも素晴らしい販促物が作れるようになります。
大丈夫です。
あなたならできます。
そう信じてください。

「映画や演劇の作り方と同じなんだ!?」

いい販促物の作り方というのは、映画や演劇の作り方と同じです。
映画や演劇を創るときは、次の順番で考えていきます。

1:ラストシーン
2:ファーストシーン
3:ストーリー(内容)

ボクは演劇をやっていました。
大学の専攻も、文学部演劇学。
そうなんです、芝居を創っていたんですね。
そしてある時、この演劇を創る方法は、そのまま反応のいい販促物づくりに応用できることに気づいたんです。
これで作ってみると、販促物の精度が高くなりました。

芝居を創るとき、最初に考えるのは、「ラストシーン」なんです。
どういうエンディングにするのか?
観客をどういう感情にしたいのか?
ラストシーンで、観客にどういう感動を与えるか?
どういうメッセージを伝えるのか?

ここからスタートします。
シナリオを書くときには、最後の場面から書くんです。
そして、そのラストシーンに向かって、シナリオを進めていく。

次に考えるのは「ファーストシーン」。
観客を驚かせて、芝居の世界に引きずり込むにはどう演出するか?
観客に期待を持たせるにはどういう音楽にしようか?
じっくりと聞かせ、ゆっくり物語を始めるには、最初のセリフはどうする?
などなど、考えるわけです。

そして「ラストシーン」と「ファーストシーン」が決まったら、後はストーリー(内容)を作っていく。
販促物を作るときも、この順番で考えると、作りやすくなるんです。
この三つを販促物に当てはめて考えてみると、次のようになります。

1:読んだ人に、どうしてもらいたいか?(ラストシーン)
2:読んでもらうためのキャッチコピー。(ファーストシーン)
3:販促物の内容。(ストーリー)

カンタンに言うとこんな感じです。
この順番で考えるだけでも、あなたの販促物の精度がずいぶんあがると思います。

画像の黒板の場合、こういう思考の流れで作っていきました。

1:入りにくいとは思いますが、「外の黒板見たよ」と、どうぞお気軽にお入りください

これを最初に決めたわけです。
見た人にどういう行動をしてもらうのか。

2:やりたかったあの楽器・・・、はじめましょう!!

停年退職した男性で、時間もたっぷりあるし、ある程度お金もある。
若いころにギターやドラムなんかをやっていた人、あるいはサックス等に憧れていた人に訴えるために、そういう人が思っていることをストレートに表現したわけです。

3:楽しそうなイラスト

内容は詳しく書くのではなく、直観的にわかるように、楽器をやっているたのしそうなイラストだけにしました。

この黒板を見て、ズバリ!ターゲットの男性が店に入ってくるようになりました。
そしてたくさんの人が無料体験をしてくれて、楽器教室に入ってくれました。

まずは、この順番で考えてみましょう。
ハッピーエンドを目指して。

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藤村 正宏
1958年、北海道釧路生まれ。著書「モノを売るな!体験を売れ!」で提唱したエクスペリエンス・マーケティング(通称エクスマ)の創始者。集客施設や企業のコンサルティングを行っている。コストをあまりかけない、誰でもカンタンにできる手法で、圧倒的な成果をあげている。 執筆活動、講演活動もする。現在フリーパレット集客施設研究所主宰。

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