人間には3種類の消費欲求がある。それを分けて考えること。

中国の観光客の消費は、けた違い。

今度の日曜日、2月22日に沖縄でエクスマ・セミナーをやります。

【エクスマ販促事例58連発セミナーin沖縄】

もう70名以上の参加希望があって、本当にうれしいです。
ありがとうございます。

そのセミナー会場である「ホテルサンパレス球陽館」の社長、金城さんから連絡があって、
「この日は、中国の旧正月とあたっていて、凄く混んでいます。本土からいらっしゃる方々は、予約しずらいと思います。」
と連絡がありました。
あ、そうか、中国の「春節」なんですね。
中国では昨日(2月18日)から7連休だそうです。
たくさんの観光客の方が、日本にやってきています。

昨日のニュースでは銀座が中国の観光客でいっぱいとか、百貨店では特別に中国人向けの商品を用意しているとか、ホント日本人に比べると、けた違いの消費なんですね。
日本経済のためには、いいことですよね。
昔の日本人を見ているようで、なんだかうれしくなります。

三越銀座店のライオンは中国人観光客を歓迎していたか?

三越銀座店のライオンは中国人観光客が増えてびっくりしていたかも

日本は物質的にはかなり豊かになりました。
もうほとんど必要なものは揃っています。
だから中国の人に比べたら、消費欲求は少ないかもしれません。

でもね、人間は必要のないものだって買う。
そういう生き物です。
人間には消費欲求というのがあるんです。
これはもう、本能的と言ってもいいほどの欲求です。
ボクも突然、お金を使いたくなることがあります。
先日も突然、書店に行って本を20冊くらいまとめ買いしました。
パルコやマルイに行って、服を何十万円分も買ったこともあります。
多くの人には、本能的な「消費欲求」みたいなものがあるんですよね。
悪いことじゃないと思います。
経済っていうのは回っていますから。

人間には3つの消費欲求がある

消費っていうものについて考えてみました。
人間の消費欲求には段階に応じて3つあると思うんですよ。

1:欠乏欲求

これはわかりやすい欲求です。
欠乏した欲求を満たすのはカンタンです。

おなかがすいたから、食べモノ。
寒いから、服。
クルマが動かないから、ガソリン。
風邪をひいたから、風邪薬。
雨風をしのぐために、家。

「ニーズ」を満たすことです。

カンタンだから、たくさんの店やたくさんの大手企業が参入しています。
商品をモノとしてい売っているから、価格競争になりやすい。
そういう特性をもっています。
だから売るためには、価値を高めて売る方法を考えることが大事です。

特典をつける。
期間限定にする。
販売数を限定にする。
他の商品と組み合わせて価値を高める。
売る場所を考える。(山頂の自動販売機のペットボトルの水は400円だったりする)
パッケージのデザインを考える、などなど、価値を高める工夫をしましょう。

2:価値欲求

これは欠乏欲求にさらに付加価値を求める欲求です。

同じ服を買うなら、おしゃれなもの。
どうせ食べるのなら、美味しいもの。
時計を買うなら、ロレックス。
住むんだったら、広くて居心地のいい家。
移動するのなら新幹線のグリーン車。

そういう欲求です。

より質のいいもの。
よりこだわったもの。
ブランド品が売れるのは、こういう欲求。
ある程度、安売りしなくても売れる欲求です。
価値をさらに高めて、物語やエピソード、お客さまの声などを使うと、その価値が伝わりやすくなります。
価格競争で売ることはしないことです。

マーケーッターの中には、こういう欲求を「ウォンツ」と呼ぶ人もいます。

3:喚起された欲求

この欲求はニーズでもなく、ウォンツでもない。
なんて言えばいいのか、ちょっとわからないんですけど、あまりこの欲求のことを言っている人がいないから。

でもね、現代の消費者を相手にするためには、この欲求を刺激することが大切なんじゃないかなと思うんですよ。
だって、現代の消費者は、自分が何が欲しいかを知らない場合が多いのです。
自分の気づいていない欲求そのものに気づかせてあげて、購買してもらうということ。

必要ない、欲しいとも思わないモノを、欲しいと思ってもらって、買ってもらう。
「あ、こういうのが欲しかったの~」って言ってもらえる欲求です。

たとえばボクがいつも服を買っている、新宿マルイメンズ館のニコルで、その店の店長斎藤君が

「藤村さん、これちょっといいでしょ?」

と言ってもってくる、自分じゃ、絶対に選ばない色のジャケットや、かっこいい靴が意外に似合ってしまったとき。
もう値段は二の次の買ってしまうのは、この3番目の欲求に気づかされた結果なわけです。

またまたニコルのサイトウ君から旅行記が届いた

またまたニコルのサイトウ君から旅行記が届いた

で、この欲求を喚起するため、何が必要かというと

【情報】と【関係性】なんですね。

「あなたは、これ欲しいでしょ?」それを伝える。
これが【情報】です。
そして、その情報を信頼できるものにする。
【関係性】
それが大事なんです。
ある意味お客さまを、誘惑するのです。
お客さまの欲求に火をつける。

魅惑する消費です。

消費欲求に合ったシナリオが大切

こういうふうに、人間には種類の消費欲求があることを理解して、分けて考えてみる。
自分の商品はどれに当たるのか。
それぞれ売り方がちがいますから。
あなたのビジネスに照らし合わせて見てください。
きっと、気づくことがたくさんあると思います。

昨日、銀座の三越でものすごい勢いてモノを買っているニュース映像を見ていて考えていたのは、概ねそんなことです。

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藤村 正宏
1958年、北海道釧路生まれ。著書「モノを売るな!体験を売れ!」で提唱したエクスペリエンス・マーケティング(通称エクスマ)の創始者。集客施設や企業のコンサルティングを行っている。コストをあまりかけない、誰でもカンタンにできる手法で、圧倒的な成果をあげている。 執筆活動、講演活動もする。現在フリーパレット集客施設研究所主宰。

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