スマホとSNSが普及が、個人間のコミュニケーションをメディアにした。

企業の情報より友達の情報を信用する

スマホとSNSが普及することで、企業は今までのマーケティングの概念を変える必要性が出てきています。

昨日のセミナーの興奮が冷めやらぬ朝を迎えました。
参加してくれた方々が、その様子をFacebookでシェアしてくれています。
すごい時代になったなって、あらためて実感です。

今日は名古屋でセミナーです。
新幹線に乗っています。
大阪は雨でした。
名古屋も雨かな。

さて、SNSのビジネス活用は売込みをしないってことです。
人柄が伝わる、面白い情報を発信することで共感や共鳴していもらい、好きになってもらう。
これが一番大切なことだと思う。

ソーシャルメディアが発達することで、企業の活動や考え方が見える時代になった。
だから嘘くさい発信は、共感されるどころか、敬遠されるって結果になる。
キムタクが日常的にカローラに乗っていない、なんてことは人々はみんな知っているのです。
ハマダガクが金太郎の格好で街を歩くわけないし、某女優が(この人けっこう好きですが)お父さんの退職記念にドアをリフォームするなんてこともない。
企業の発信にリアリティがない。
広告はダサいって思っている人がかなりいる。
それよりも、親しい友達の日常的な発信のほうが、リアリティがあって面白いのです。

あなたの友達が
「東京南青山のそば屋『しまだ』は大好きな店です。毎週必ず1回は行きます。週に3回くらいいくこともある。今週は2回目だ」
という投稿をしていたとします。
そしてその友達が美味しいモノ好きで、けっこういい店を知っているということをあなたは知っている。
もしかすると青山に行ったときにこのそば屋に行くかもしれません。
でも、これが有名なそば屋評論家(そんな人いるのか?)のコメントだと、そこには広告や宣伝が含まれているんじゃないか?
無意識にそう感じる人が増えているってこと。

奥ノ谷さん(短パン社長)の投稿で「しまだ」に行く人が増える

奥ノ谷さん(短パン社長)の投稿で「しまだ」に行く人が増える

関係性のある友達の情報が、企業が出す情報より信頼されるのです。
「クチコミ」ってこと。
ソーシャルメディアは、マーケティングの中でもパワーのあるクチコミのメディアだってこと。
だから、個人間のコミュニケーションが大きなメディア力を持っている。

SNSを利用して共感を作り出すこと

売り込んでも売れない、売込みが嫌われる時代です。
時間をかけて、共感を作り出していく、そうしなければ売れない時代なのです。

商品を売るためには「共感」を軸にシナリオを構築していくことが重要です。

★シナリオ★

【情報発信】

【個人を出してコミュニケーション】

【共感・信頼・好きになってもらう】

【購入・契約】

【顧客化・コミュニティ化】

【情報発信】

情報を発信して興味のある人を集めます。
お客さま、あるいは将来お客さまになる可能性がある人が関心のある情報です。
コンテンツが重要になります。
決して、あなたの商品や会社の情報ではないということ。
問題解決する情報。
あなたがプロとして発信できる情報。
お客さまが知りたいと思っているコトは何だろうと考えてみましょう。
そういう情報をブログ・Facebook・ツイッター、ウェブサイト、ニュースレターなどなどを使って発信します。
その時に大事なのは、個人を出すことです。
どうしてかというと、コンテンツは属人性が強いものだから。
要は「何を言っているか」よりも「誰が言っているのか」が重要だということ。
発信には、発信者の個人を出すこと。

【個人を出してコミュニケーション】

情報発信だけでなく、交流すること。
SNSではコメントを返したり、いいね!をしたり、リツイートをしたり、
そういうことをしているうちに、あなたの人柄が自然に伝わっていきます。
ここでも個人を出すことが大事になってくる。
関係性は顏の見えない企業より、個人のほうが作りやすいのです。
お客さまを巻き込んでリアルのイベントを企画するとかセミナーを開催するとか、旅行を企画するとか実際に会う機会を作れたらベストです。
情報を発信するだけでなく、コミュニケーションがとっても大事です。

【共感・信頼・好きになってもらう】

そういう交流をしているうちに、あなたのことを共感、信頼、好きになってくれます。
そういう状況になってはじめて、人々はあなたの商品を欲しいと思うのです。

【購入・契約】

そして、共感が生まれたり、好きになってもらうと購入してもらえます。
関係性ができあがると、商品やサービスのことを発信しても、売込みではなくなるのです。

【顧客化・コミュニティ化】

次は購入してくれたお客さまとの関係性をつくる段階です。
一度でも買ってくれたお客さまは、あなたが提供してくれた情報や商品に関心がある人です。
ソーシャルメディア、メールマガジン、ニュースレター、ダイレクトメールそういうツールを使って、関係性を保ち続けるのです。
そすうるとリピート購入をしてくれるお客さまも増えてきます。
そういう人たちを死ぬほど大切にしていく。
あなたのお客さまを「友達や仲間」にすることです。
こういうシナリオを立てて、行動していると、あなたを中心とした「コミュニティ」ができあがっていきます。
コミュニティができあがると、売るのは簡単になっていきます。
関係性が深ければ深いほど、あなたの商品は売れるようになる。

5年後10年後には数字として差が出る

商品を売る流れを、こんなふうに考えてみてください。
いきなり買ってもらうというのはなかなか難易度が高いし、セールスコストもかかります。
こういうシナリオを書いてやってみましょう。
今すぐ機能しなくても、こういう「意図」をもつのと、もたないのとでは将来の展開が大きくちがってきます。
それが5年後10年後に決定的になってくるのです。
ボクの塾生さんの知見のある企業は、こういうシナリオでコミュニケーションし、コミュニティを作り出している。
相当先を走っています。

でも、まだ大丈夫。
今からでも十分間に合います。

大阪から名古屋に向かう新幹線の中で考えていたのは、概ねそんなことだ。

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藤村 正宏
1958年、北海道釧路生まれ。著書「モノを売るな!体験を売れ!」で提唱したエクスペリエンス・マーケティング(通称エクスマ)の創始者。集客施設や企業のコンサルティングを行っている。コストをあまりかけない、誰でもカンタンにできる手法で、圧倒的な成果をあげている。 執筆活動、講演活動もする。現在フリーパレット集客施設研究所主宰。

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