売上って考えてみたことあります?

「売上」というものに振り回されるな!

先日、近所のスーパーでおもしろい売り場を見つけました。
全国のカレーを集め、それを本棚に並べている。

『カレーなる本棚』へようこそ!

北野エースというちょっと高級スーパーです。
おもしろい展開だなって思った。

「へ〜、こんなのあるんだ」とか「なつかしいな、これ」とか、見ているだけで、おもしろい。

全国のカレーが集まっている

全国のカレーが集まっている

そして、「こういう工夫をして、店の滞留時間をあげたり、おもしろい店だなって思ってもらう。これが、売上につながるんだよな」そう思った。
実際、この店でずいぶん買ったしね。

売上をあげるためには、やっぱりさまざまな工夫をすることが大事です。

でも「売上をあげろ」とか「売上が一番だ」とか「今期は売上高、昨対で110%だ」とか、よく言っていますが、そもそも売上の成立する要素を、しっかりと見つめたことがあるだろうか、と思うんです。
漠然とした概念だけ見ていると、大切なチャンスを見落とすんじゃないかな。

売上という言葉に振り回されて、重要な概念が欠如しているように思える会社もある。

売上を見誤らない。売上とは何か?

売上を上げるためには、売上ってどう生まれているのかを知る必要があります。

ちょっとそんなこと思ったわけです。

売上の成立過程って考えてみたことありますか。
あなたの会社の売上が1億とします。
それを2倍の2億円にしたいとします。

売上1億円で、お客さまの数は1000人。
購買頻度が10回、購入単価が10000円だと、掛けると1億円になります。

——————
お客さまの数 1000人
購買頻度 10回
購入単価 10000円
——————
 
売上を2億円にするにはどうしたらいいか。
まず、お客さまの数を倍の2000人にすれば2億円になります。
 
あるいは購買頻度を20回にする、
あるいは購入単価を20000円にすれば
2億円になります。
 
でも、それをバラバラに考えたらダメだということです。
バラバラに考えると大変なエネルギーが必要です。
2000人とか、20回とか、20000円とか、倍にするのは容易ではありません。。

だから、これを全部総合的に考えて、売上を考えるわけです。
どこの部分を改善しても、売上があがるということなんです。
特に購買頻度が、結構ないがしろになっていることがある。
リピーターのことです。

売上を2倍にするためには30%のエネルギーで十分

売上を2倍の2億円にするために、こう考えてみる。
 
全部を1.3倍ずつにしてみる。

——————
お客さまの数 1300人
購買頻度 13回
購入単価 13000円
——————

1300人、13回、13000円にすると、売上は……
 
2億1970万円になります。
 
倍にするために、倍のエネルギーが必要かというと、3割増しくらいのエネルギーでいいわけです。
全部を総合して考えること大事なんですね。
売上が下がったときに、新規ばかり見ていると、いろいろなものを見誤ってしまいます。
 
目標を2億円でなく1億5000万円にしたいなら、そんなに多くなくてもいいわけです。
売上というのは、こういうふうにいろいろなところで少しずつ上がっていくんだ、というふうに考えましょう。
特に購買頻度が大事です。
 
一度うちのお客さまになってくれた方が、死ぬまでうちのお客さまでいてくれるか。
あるいは、その方の子孫や関係者がずっとうちのお客さまでいてくれるか。
そういうことを考えていくことが、これからの時代はすごく大切です。

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藤村 正宏
北海道釧路生まれ。明治大学卒。著書「モノを売るな!体験を売れ!」で提唱したエクスペリエンス・マーケティング(通称エクスマ)の創始者。経営者、ビジネスリーダー向けに「エクスマ塾」を実施、塾生はすでに1000名を超えている。著書は、海外にも翻訳され30冊以上出版。座右の銘「遊ばざるもの、働くべからず」

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