商品から発想するから競争になる
エクスマ塾生、清水雄一郎さん(Twitter)が社長をやっている会社の東京恵比寿にある店が、TBSの「マツコの知らない世界」に出ました。
『お菓子のミカタ』
大阪で缶を作っている大きな会社のショールーム。
たくさんの種類の、可愛いお菓子の缶を販売している店。
缶だけでなく、中にはお菓子が入っています。
塾生さんの活躍は嬉しいです。
エクスマ塾をやっていて、いつも思うことがあります。
「モノから発想していてはダメ」
そういうこと。
商品を売ることをスタートラインに考えると、かなり苦労するし楽しくない。
仕事は楽しくやるべきだし、そうしたほうが絶対にうまくいく。
商品をスタートラインにした瞬間に、競合との戦いになる。
そんなの資本のある大きな企業に勝てるわけないのです。
大量生産、大量消費の考え方を、今一度、見なおしてみる時期なんだと思います。
だってモノは、余っているんですから。
だって人口は減少傾向なんですから。
じゃ、もうモノは売れないのか?
そんなことありませんよね。
人間は必要のないものだって買う。
そういう生き物です。
人間には消費欲求というのがあるんです。
これはもう、本能的と言ってもいいほどの欲求です。
3つの消費欲求
人間の消費欲求には段階に応じて3つあると思うんですよ。
1:欠乏欲求
欠乏した欲求を満たすのはカンタンですよね。
わかりやすい欲求だから。
おなかがすいたから、食べモノ。
寒いから、服。
クルマが動かないから、ガソリン。
風邪をひいたから、風邪薬。
雨風をしのぐために、家。
「ニーズ」を満たすことです。
カンタンだから、たくさんの店やたくさんの大手がいます。
商品をモノとしてい売っているから、価格競争になりやすい。
2:価値欲求
これは欠乏欲求にさらに付加価値を求める欲求です。
同じ服を買うなら、おしゃれなもの。
どうせ食べるのなら、美味しいもの。
時計を買うなら、ロレックス。
住むんだったら、広くていごこちのいい家。
そういう欲求です。
より質のいいもの。
よりこだわったもの。
ブランド品の消費はこういう欲求。
ある程度、安売りしなくても売れる欲求です。
3:喚起された欲求
自分じゃ気づかない欲求。
それに気づかせてあげる。
現代の消費者を相手にするためには、この欲求を刺激することが大切なんじゃないかなと思うんですよ。
現代の消費者は、自分が何が欲しいかを知らない。
その気づかない欲求に、気づかせてあげる。
モノからの発想ではない欲求です。
SNS時代は気づかない欲求消費が多い
3つめの欲求は、欲求そのものに気づかせてあげて、購買してもらうということ。
必要ない、欲しいとも思わないモノを欲しいと気づいてもらい、買ってもらう。
ボクがいつも服を買っている店でそこのスタッフさんが
「藤村さん、これちょっといいでしょ?」
と言ってもってくる、自分じゃ、絶対に選ばない色のジャケットや、かっこいい靴が意外に似合ってしまったときに買ってしまうのは、この3番目の欲求に気づかされた結果なわけです。
あるいは、TwitterやInstagramを見ていて、友達が投稿していた恵比寿の可愛いお菓子缶を扱っている「お菓子のミカタ」に行きたくなったり。
フォロワーが投稿していたリュックサックがが急激に欲しくなったり。
ある意味SNS消費というのは、この3つめの欲求が多いのです。
この欲求を喚起するため、必要な要素は
【情報】と【関係性】
「あなたは、これ欲しいでしょ?」
「これとても良かった」と、それを伝える【情報】。
そして、その情報を信頼できるものにする【関係性】。
まさにSNSの特性ですよね。
自分が欲しいものに気づいていない人たちに、気づかせてあげるためにはSNS活用がとても大事だということですね。
SNSはマーケティングには欠かせないツールになったことが、このことからもわかると思います。
あなたのSNSの発信を、この視点で見直してみましょう。
SNS時代は人々の欲求に火をつける消費を喚起することが大事です。
魅惑する消費です。
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藤村 正宏
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