すべての企業は「体験=エクスぺリエンス」を売っている

古いビジネスの概念を捨てよう

2001年8月に「モノを売るな!体験を売れ!」という本を出版して今年で丸14年にもなるんですね。
時の流れは早いな。

昨日まで2週間、セミナーや講演の連続でした。
12日間で、セミナーや講演9回。
他、エクスマ塾、ワークショップ、コンサル。
出張が多くて、かなり充実した日々でした。
懐かしい塾生さんとの再会もあったし、新しい人たちとの出会いもあった。
続くとちょっと疲労が溜まるけどね。
久しぶりの自宅の部屋でブログ書いています。

最近講演をしていたり、セミナーをしていて実感していることがあります。
「ビジネスの世界はエクスマになってきた」
そういうこと。

パナソニック九州のスタッフさんたちと ボクの右隣はパナソニックの長栄代表です

パナソニック九州のスタッフさんたちと
ボクの右隣はパナソニックの長栄会長です

というか、エクスマ的にビジネスを考えなければ、うまくいかないし、楽しくないってこと。
えらそうに聞こえるかもしれませんが、本当にそう感じている。
だって、10年以上前から言っていたことが、今ほかの大手メディアや有名コンサルタントも言っているから。
たとえば、こんなこと。

・「モノ」を売るのではなくなく「体験」を売る
・ニーズを聞くな
・差別化するな、独自化せよ
・お客さまは神様ではない
・ロジカルシンキングするから成功しない
・顧客満足を向上させてもリピーターは増えない
・ONとOFFを分けるな、公私混同せよ
・緻密な計画よりも、大雑把で臨機応変な計画を
・ビジネスは戦いではない、戦略思考を捨てよう
・迷ったらどちらが儲かるかではなく、どちらが楽しいかで選ぼう
・関係性が重要

などなど。
ずっとエクスマをやってきて、ずっとこんなことを発信して、行動していている。

昔は受け入れられなかったけど、今はけっこうそういうことは普通になっている。
もちろんまだまだそうなれない会社もあるけどね。
古い時代のビジネスの常識から逃れられない人からすると、そういうことはあり得ないことなのかもしれません。

でも、いち早く気づいて行動している会社は、どんどん繁栄しています。
もうビジネスの概念を変える時期にきているのです。
これは今の時代真理です。

エクスマ的ビジネスが成功する時代

・モノを売るな!ニーズを聞くな!

必要な物を、すでに手に入れている生活者は欲しい物はない。
つまり、ニーズがないのです。
何が欲しいですか?
って聞いても、新しい物なんて発想できないからね。
ニーズが明確な商品、たとえばガソリンとか、トイレットペーパーとかは、価格競争に巻き込まれる。
だからニーズを聞いてはいけないのです。
生活者が想像もできないモノやコトを目の前に見せてあげること。
そして欲しいと思ってもらう。
これじゃなきゃ、あなたは一生安売り生活です。

・差別化するな、独自化せよ

差別化をしようとするのは、お客さまのほうを見ていない証拠。
競合他社ばかり気にして、消費者不在に陥りやすい。
あなたの価値を認めてくれるのは、競合他社じゃなく、お客さまだという単純なコトを忘れないように。

・お客さまは神様ではない

お客さまをお客さま扱いしていると、上下関係ができてしまいます。
「いらっしゃいませ」という言葉を使うのではなく「こんにちは」という言葉に変えてみるだけでも、関係性が変わります。
お客さまと思うのではなく、仲間や友達と思うことが、これからは大事になる。

・ロジカルシンキングするから成功しない

今の時代はロジックやデータよりも「直感」が大切になっている。
一見ロジックでは説明できないコトが商品やサービスの価値になる。
たとえば商品開発もそうです。
企画書では売れる商品は開発できない。
情熱や好きだという感情こそが大事なのです。

・顧客満足を向上させてもリピーターは増えない

顧客満足とリピーターには相関関係がない。
どうして二度と来店や利用してくれないかというと、忘れてしまうから。
だからリピーターを増やしたかったら、コンタクトをとることが大事。
忘れられないように努力をすること。
ニュースレター、ブログ、Facebook、Twitter。
そういうメディアで発信して関係性を築くこと。

・ONとOFFを分けるな、公私混同せよ

成功している経営者やビジネスパーソンは、24時間仕事が頭から離れない。
家族と過ごしていても、遊んでいても、眠っているときだって仕事のコトを考えている。
それが成功する条件といってもいい。
だから公私混同なんです。
24時間仕事をしている人と8時間しか仕事していない人では、結果が3倍以上違ってくるのは、当然です。
だから、仕事を好きになること。
遊びのような仕事、仕事のような遊びが大事なのです。

・緻密な計画よりも、大雑把で臨機応変な計画を

緻密な計画を立てても、世の中の変化が激しいのですから、それはムダなことです。
5年計画を出せ、なんて言っているようじゃ経営者失格。
5年先なんて、誰も想像できないSFのような世界になっている。
そんなの計画なんてできません。
大雑把な計画を立て、臨機応変にJAZZの即興演奏のような経営をするのが、今の時代成功する経営。

・ビジネスは戦いではない、戦略思考を捨てよう

誰と戦っているの?
そういうこと。
お客さまを攻略するとか、囲い込むとか、同業他社と戦うとか、なにかにつけて戦争用語を使う。
そういうビジネスをしていると、いずて生活者から見放されてしまいます。
戦略思考を捨てることです。

・迷ったらどちらが儲かるかではなく、どちらが楽しいかで選ぼう

ビジネスや商売は厳しいものだ、だから楽しむなんて不謹慎だ。
そういう考え方だと、これからのビジネスは成功しない。
やっていて楽しくないですよね、そんなの。
楽しい会社、楽しい店、楽しい人。
それがお客さまや生活者に伝わっていきます。
人は楽しいところが好きです。
楽しい人が好きです。
だから、繁盛するのです。
SNSが普及して、隠し事のできない時代です。
伝わるのです。

・関係性が重要

人は同じ商品を買うのなら、関係性の深いほうで買う。
これは真理。
当たり前のこと。
だから、関係性を築くことが大事です。
既存顧客を死ぬほど大切にすること。
そうしていたら、新規客も増えるのです。
それが原理原則ですから。

エクスマをもっと体験しよう

以上のような思考が、これからのビジネスには絶対的に必要になってくる。
世の中が激しく変わったから。

それに気づいている企業はもう圧倒的に先を走っています。
これは5年後、10年後には決定的な差になっていくでしょう。
数字として表れると思う。
でもまだ大丈夫です。
今からエクスマをもっと体験して、自分のものにしてください。

エクスマセミナーにも来てください。
ブログや本を読んでいて、同じ内容だとしても、ライブを体験するとちがいます。
気づかないヒントが満載です。
ぜひ一度体験してみてください。

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藤村 正宏
北海道釧路生まれ。明治大学卒。著書「モノを売るな!体験を売れ!」で提唱したエクスペリエンス・マーケティング(通称エクスマ)の創始者。経営者、ビジネスリーダー向けに「エクスマ塾」を実施、塾生はすでに1000名を超えている。著書は、海外にも翻訳され30冊以上出版。座右の銘「遊ばざるもの、働くべからず」

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