どんなにいい商品でも、その価値を伝えなかったら、いい商品ではないのです。

「お客の心に届くコトバ」は、この視点から生まれる。

以前の記事「販促物と演劇の作り方は似ていると思う」で、いい販促物の作り方というのは、映画や演劇の作り方と同じということを書きました。

映画や演劇を創るときは、次の順番で考えていきます。

1:ラストシーン
2:ファーストシーン
3:ストーリー(内容)

販促物を作るときも、この順番で考えると、作りやすくなるんです。
この三つを販促物に当てはめて考えてみると、次のようになります。

1:読んだ人に、どうしてもらいたいか?(ラストシーン)
2:読んでもらうためのキャッチコピー。(ファーストシーン)
3:販促物の内容。(ストーリー)

カンタンに言うとこんな感じです。

今回は3:のストーリーに当たる部分、販促物の内容です。

商品やお店の『価値』を伝える場面です。
ここで注意しなければいけないことがあります。

どんな価値のある商品も、
どんな価値のあるサービスも、
どんな価値のあるお店も、

その価値が伝わらなかったら、それはお客さまにとって

「存在しない」

ということ。
これを認識する。

あなたが感謝をしたいと思っていても、その感謝の心を伝えなければ、それは相手にとって存在しないと同じことでしょ。
あなたが愛情をもっていても、それを伝えなければ、相手にとってあなたの愛情は存在しないのと同じことなんです。

どんなに素晴らしい商品であっても、
どんなに素晴らしいお店であっても、
伝えなければそれは、存在しないのと同じ。

販促物は、お客さまの心に、あなたの価値を届けるメッセージなのです。

そして価値を伝えるには、これを買うとこんな『体験』がありますよ、という視点が有効なんです。
商品のスペック(仕様・性能や材質などのこと)をストレートに書いてもダメなんですよ。
よくあるでしょ、例えば『シルク100%ブラウス』とか『2500ccエンジン搭載』とか、『1500万画素の高画質』とかね。
そういう書き方ではなく、この商品を買ったら、

どういう体験が得られるのか?
どういう新しい生活と出会えるのか?
どんなライフスタイルを過ごすことができるのか?
どういう意味をもっているのか?
どんな問題解決をしてくれるのか?

こういう視点です。
これを意識して書いていくと、あなたの価値はお客さまに伝わりやすくなっていくでしょう。

たとえば、ボクの塾生さんで鹿児島のホームセンターを経営している社長がいます。
彼が実施して成功した事例です。

園芸用のスコップがありました。
商品名は「プランタースコップ」。
通常の店ではただ単純に「プランタースコップ●●円」としか告知していません。
これじゃ、スペックを言っているだけ。
ああ、プランター用のスコップなんだなで終わり。

それを、使い方を限定して販売してみました。
鹿児島ですから、桜島の噴火で火山灰が多い地域ですよね。
そこに目をつけた。
POPで、この商品が「どんな問題を解決してくれるか」を訴えた。

灰とりならおまかせ。

雨どいにピッタリ!!
きれいにすくえます。

雨どい清掃スコップ(丸型)
398円

雨どいも一緒に展示して、こういうPOPをつけました。
結果どうなったか。

この商品がどういう問題を解決してくれるのかを訴求

商品がどういう問題を解決してくれるのかを訴求

それまで1年間で4本しか売れなかったプランタースコップ。
この売り方で、年間500本近く売れました。

「価値を正しく伝える」

まさにこれが、マーケティングの役割なんです。

ともかくやってみよう。ダメだったら変えればいいんだから。

どうせ、反応が悪い販促物を出し続けるのなら、いつもとはちがう販促物にしませんか。
今までと同じことをやっていたら、な〜んにも変わりません。
なんかしなきゃ、何も進まないのです。

ともかくやってみる。
ダメだったら変えればいいんだから。

さあ、今日からはじめましょう。
販促物を映画や演劇を作るように、作ってみましょう。
きっと素晴らしいハッピーエンドを演出できます!
そしてあなたの商売が、もっともっと輝くはずです!

Let’s Move !

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藤村 正宏
1958年、北海道釧路生まれ。著書「モノを売るな!体験を売れ!」で提唱したエクスペリエンス・マーケティング(通称エクスマ)の創始者。集客施設や企業のコンサルティングを行っている。コストをあまりかけない、誰でもカンタンにできる手法で、圧倒的な成果をあげている。 執筆活動、講演活動もする。現在フリーパレット集客施設研究所主宰。

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